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Enrique Vidal
La mayoría de clientes suelen ignorar los correos electrónicos de prospección. Por lo tanto, el reto del vendedor consiste en redactar un mensaje lo suficientemente potente como para atravesar el filtro del cliente. Para ello, las empresas deben adoptar un nuevo enfoque que utilice mejores correos electrónicos de prospección.
Los vendedores tienen que ir más allá de las estrategias de plantillas convencionales caracterizadas por mensajes generales que no resuenan con el cliente potencial. Los mejores correos electrónicos de prospección son aquellos que se dirigen directamente al lector con ideas claras y concisas.
A continuación ofrecemos una serie de consejos como parte fundamental de un conjunto de prácticas para escribir mejores correos electrónicos de prospección. Estos sencillos conceptos pueden aplicarse a cualquier mensaje obteniendo como resultado un correo electrónico más convincente que anima al cliente a ir más allá.
Consejos para escribir mejores correos electrónicos de prospección en la venta industrial
- Abrir con la idea más convincente
Los mejores correos electrónicos de prospección incluyen una primera frase para captar la atención del lector. Para ello, hay que situar en primer lugar la idea más convincente. Una idea se convierte en convincente cuando se refiere a aspectos concretos del mundo del lector. Esto puede lograrse de varias maneras. El vendedor puede utilizar la primera frase para identificar claramente un problema en el entorno del cliente. Esto demuestra que el vendedor comprende las necesidades del cliente potencial. O el vendedor puede utilizar la primera frase para articular una tendencia emergente en el entorno del cliente. De nuevo, esto indica que el vendedor entiende al lector.
- Priorizar la sencillez y la originalidad
El vendedor debe lograr dos objetivos con cada correo electrónico: transmitir una idea original en un lenguaje sencillo. La mayoría de los mensajes de prospección no lo hacen. Por lo tanto, los mejores correos electrónicos de prospección deberían comprometerse con estas dos prácticas para garantizar que el correo electrónico destaque sobre la mayoría de los demás.
Desarrollar una idea original significa entender cómo una característica técnica o una funcionalidad diferenciada de la solución conecta con el negocio del cliente. Transmitir esta idea en un lenguaje sencillo significa utilizar el menor número de palabras posible y evita metáforas comunes, jerga y datos excesivos.
- Crear una reacción en cadena
En los mejores correos electrónicos de prospección, cada frase debe llevar a la siguiente. El resultado es un contenido que arrastra al lector hasta el final.
El vendedor puede conseguir este efecto asegurándose de que cada frase requiera una continuación. Por ejemplo, una frase puede terminar con una pregunta para incitar al posible cliente a seguir leyendo para encontrar la respuesta. O una frase puede terminar con una señal de que a continuación hay una conclusión importante. Una forma de hacerlo es indicando que existen “tres pasos clave a tener en cuenta”. Esto crea expectación, ya que el cliente potencial sigue leyendo para entender la justificación del vendedor para ese punto de vista.
- Evitar el lenguaje comercial
El lenguaje comercial suele colarse incluso en los mejores correos electrónicos de prospección. Esto puede ocurrir incluso sin que el vendedor se dé cuenta.
Una característica definitoria de la jerga de marketing es la escritura que pone el producto o servicio por encima de las necesidades del cliente. El vendedor tiene que demostrar que entiende el problema antes de poder abogar por una solución. El lenguaje de marketing tiende a saltarse el primer paso crucial de centrarse en el cliente. Los vendedores también deben evitar calificativos altisonantes como «el mejor de su clase», «lo último» y «avanzado».
Revisa las mejores técnicas de Ventas para saber si tus emails de prospección son efectivos
Cómo redactar los mejores correos electrónicos de prospección
Ejemplo de correo electrónico de prospección ineficaz
En este ejemplo, el vendedor se dirige a un profesional de TI del sector médico. El vendedor presenta el valor de su tecnología de cifrado y almacenamiento de datos en la nube.
Hola Mariola,
Probablemente ya habrás oído hablar de Health Conexion , nuestra tecnología de cifrado y almacenamiento de datos, que forma parte indispensable de la arquitectura informática de algunos de los hospitales y centros médicos más importantes.
Nuestra última solución de última generación ha creado un cambio tectónico en el panorama de la accesibilidad y la privacidad de los datos. Almacenamos, accedemos y protegemos los datos para que las empresas puedan moverse a la velocidad de la sanidad moderna sabiendo al mismo tiempo que sus datos nunca se convertirán en una vulnerabilidad.
Las soluciones de la competencia requieren largos plazos de entrega, hardware caro y una constante resolución de problemas. Con nuestra solución, los clientes pueden empezar a trabajar en tan sólo 90 días. Como resultado, los datos de los pacientes pueden recuperarse al ritmo y con la configuración que los profesionales necesitan para tomar decisiones. Nuestro enfoque multicloud ofrece precios facil de adaptarse a cualquier nivel de necesidad. Aportamos un grado de accesibilidad sin precedentes a los datos estructurados, no estructurados y geoespaciales.
Los médicos necesitan una forma de agilizar sus informes y recuperación de datos para poder volver a centrarse en el paciente. Nuestra solución es la mejor forma de hacerlo.
Hablemos esta semana.
¿Qué falló?
- La introducción es presuntuosa y antepone la solución al cliente.
- Palabras como «última generación» e «indispensable» son pura jerga de marketing.
- Las frases y los párrafos parecen desconectados entre sí.
- La idea más importante no aparece hasta el cuarto párrafo.
- El vendedor no ha demostrado que entiende al cliente.
- Muchas de las frases son largas
- La llamada a la acción es agresiva
Ejemplo de correo electrónico de prospección eficaz
Aplicando los criterios de los mejores correos electrónicos de prospección, corregimos el mensaje anterior:
Hola Mariola,
Enhorabuena por la reciente ampliación de la red de hospitales.
Entendemos que con el crecimiento vienen nuevos retos para los médicos que necesitan una manera de racionalizar sus informes y recuperación de datos. De este modo, pueden volver a centrarse en el paciente.
Nuestro sistema Health Conexion permite a los médicos almacenar y acceder a los datos más rápidamente. Como resultado, los médicos pueden dedicar más tiempo a mejorar los resultados sanitarios de los pacientes. Con Health Conexion, los hospitales se benefician de una rápida implantación, precios adaptados a las particularidades del hospital y una configuración de datos personalizada.
¿Por qué funciona?
- La idea más importante aparece ahora antes en el correo electrónico
- El mensaje cita datos concretos sobre el cliente potencial.
- Las frases son más cortas
- El valor de la solución está directamente relacionado con el mundo del cliente potencial.
- Se ha eliminado toda la jerga de marketing
- Los tres diferenciadores clave se expresan en una sola frase.
- La llamada a la acción no es agresiva
Aquí tienes 20 Plantillas de Email de prospección para vender soluciones técnicas y tecnología industrial que te pueden servir para mejorar tu trabajo de abrir puertas.
Lista de comprobación para escribir los mejores correos electrónicos de prospección
Esta lista de comprobación puede ayudar a mejorar la calidad y eficacia de los esfuerzos en la redacción de los correos de prospección:
- Citar información que demuestre que se conocen las necesidades específicas del cliente.
- Mantener las frases cortas y el correo electrónico conciso.
- Expresar la idea más convincente en la primera o segunda frase.
- Expresar sólo las ventajas que sean relevantes para el cliente.
- Utilizar la voz activa.
- Evitar la jerga comercial.
- Escribir frases que conduzcan naturalmente unas a otras.
- Centrarse en las características de la solución que realmente la diferencian.
- Evitar las llamadas a la acción agresivas.
- Limitar los datos y las cifras para no abrumar al lector.
Los mejores correos electrónicos de prospección eficaces se escriben de manera personalizada y cada uno debe reconocer las particularidades del mundo del lector. De este modo, el valor de la solución puede situarse en el contexto del cliente potencial.
Plantillas de los mejores correos electrónicos de prospección
Al utilizar los mejores correos electrónicos de prospección de probada eficacia, se puede ayudar a iniciar el proceso de prospección por correo electrónico con buen pie.
Por ejemplo, si se ha recibido una dirección de correo electrónico de un cliente potencial a través de un contenido técnico que ha descargado desde la web como un catálogo o un ebook. Se debe investigar la empresa del contacto y redactar un correo electrónico que hable de los problemas del cliente potencial. El asunto podría ser “¿Podemos charlar?” y solicitar amablemente una reunión de 15 minutos.
Hola [Nombre de contacto],
Me parece interesante lo que están haciendo en [Empresa del cliente potencial]. Con todas las plantas de producción que tienen ahora mismo en México, ¿necesitan ayuda con [Punto Doloroso]? Hemos ayudado a empresas como la suya, incluyendo [Empresa Ejemplo], a organizar y rastrear la información de sus líneas de producción para la toma de decisiones de la alta gerencia de operaciones, incluso sobre la marcha.
¿Estaría disponible para una charla de 15 minutos esta semana?
Gracias por su tiempo,
[Firma de correo electrónico]
Recordemos que las plantillas de los mejores correos electrónicos de prospección sirven de guía. Los correos electrónicos de formulario no pueden sustituir el aprendizaje sobre cada cliente potencial y la integración de esa información en los correos electrónicos.
Claves para el éxito de los mejores correos electrónicos de prospección
Los mejores correos electrónicos de prospección comparten algunas características. Se necesita una línea de asunto llamativa para convencer al lector de que abra el mensaje y un mensaje personalizado con una llamada a la acción. Para saber si se va por buen camino, también se necesita una forma sólida de capturar y evaluar el rendimiento de los correos electrónicos.
- Una buena línea de asunto
La diferencia entre una buena línea de asunto y una mala es la diferencia entre un primer correo electrónico que se lee y otro que se ignora.
- Hablar como una persona real
Si un asunto suena a spam, será tratado como tal por lo que hay que tener cuidado de no utilizar ninguna de estas palabras o frases que suelen activar un filtro de spam.
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Otra buena forma de demostrar que no se trata de un robot es utilizar un tono conversacional. No es necesario exagerar, pero «Hola, ¿tiene tiempo para charlar sobre […]?» es un asunto más amistoso que «Solicito tiempo para hablar de […]».
- Ponerse en contacto
Cuando sea posible, se debe personalizar el asunto con el nombre del cliente potencial, el nombre de la empresa o ambos. Todas las personas se sienten atraídos de forma natural por sus propios nombres, lo que hace que las líneas de asunto personalizadas destaquen más que las genéricas. La personalización de las líneas de asunto del correo electrónico puede aumentar las tasas de apertura considerablemente.
- Ser breve
Es más probable que los lectores de correo electrónico presten atención a una línea de asunto breve y directa.
Un análisis de los mejores correos electrónicos de prospección concluyó que las líneas de asunto con no más de cuatro palabras eran las más eficaces. Aunque no todas las líneas de asunto pueden ser tan breves, es útil tener este punto de referencia como objetivo aproximado.
El asunto perfecto debe ser amable, auténtico, dirigido al cliente potencial por su nombre y lo más breve posible.
- Hablar como una persona real
- Un cuerpo de mensaje atractivo
Una buena línea de asunto es la clave para aumentar las tasas de apertura. Pero conseguir que un cliente potencial lea un correo electrónico y complete una llamada a la acción requiere mensajes estratégicos de alto rendimiento.
- Personalización
Como mínimo, el cuerpo de un correo electrónico debe incluir el nombre, el cargo y la empresa del posible cliente. Pero los mejores correos electrónicos de prospección también deben mencionar detalles concretos de la vida del destinatario.
Por ejemplo, se puede mencionar la empresa del posible cliente o algo específico del negocio para mostrar interés. Se recomienda buscar noticias sobre la empresa o echar un vistazo a las entradas del blog para iniciar una buena conversación.
También se puede echar un vistazo al perfil de LinkedIn o a las cuentas de redes sociales de un posible cliente para encontrar una forma de hacer referencia a su universidad, su región geográfica, una conexión mutua o intereses compartidos.
- Decirle a los destinatarios qué ganan con ello.
En un discurso, no hay que centrarse en cómo funciona un producto o servicio. En su lugar, se debe utilizar el modelo clásico de «qué tienes que ofrecerme» y hacer que el discurso se centre en cómo ese producto puede funcionar para el cliente potencial y la empresa.
Este enfoque hace que un correo electrónico de prospección sea más personalizado. También ayuda al comprador potencial a ver exactamente cómo el producto le facilitaría la vida.
Es clave dejar claro cómo un producto o servicio podría beneficiar específicamente al cliente al que se está enviando el correo electrónico. En lugar de decir: «Nuestro software ayuda a las grandes empresas a organizar documentos importantes», hay que dar al lector un ejemplo concreto: «Ya no tendrá que perder el tiempo intentando localizar datos de contacto perdidos o una nota extraviada».
También se puede intentar enlazar casos prácticos en los mejores correos electrónicos de prospección. Explicar cómo se pueden resolver los problemas de un posible cliente hace que un producto sea atractivo. Los enlaces a casos prácticos que documentan éxitos similares dan credibilidad.
- Acertar con el número de palabras
En los mejores correos electrónicos de prospección, el cuerpo del mensaje, al igual que el asunto, no debe ser demasiado largo. Pero tampoco debe ser tan corto que el lector se quede sin toda la información. La clave está en encontrar la longitud perfecta que encaje entre los dos extremos.
La longitud perfecta de un correo electrónico es de 50 a 125 palabras. Según el estudio sobre correos electrónicos de ventas en frío, la tasa de respuesta más alta se generó a partir de correos electrónicos con entre 1400 y 1500 caracteres. Esto equivale a unas 300 palabras.
En resumen, los clientes potenciales responden mejor a los correos electrónicos que son mucho más cortos que un blog post medio, pero más largos que un tweet. El cuerpo de un correo electrónico de los mejores correos electrónicos de prospección es donde se conecta con el cliente potencial.
- Personalización
- Una forma de medir el éxito
Los consejos proporcionados son un buen punto de partida para redactar los mejores correos electrónicos de prospección, pero puede que algunos enfoques funcionan mejor que otros. Se puede determinar las mejores prácticas para los mensajes mediante el seguimiento del rendimiento de los correos electrónicos con software y pruebas.
Si se usa una herramienta de prospección de ventas o un sistema de CRM industrial para enviar correos electrónicos de prospección, se puede monitorear el rendimiento de los mensajes a través de la herramienta. Y usar funciones de automatización de correo electrónico acertadas.
Estas herramientas permiten hacer un seguimiento de las métricas clave, como las tasas de apertura y los recuentos de correos electrónicos, para medir el rendimiento de los mensajes. También cuenta con un Centro de Comunicaciones, donde se puede revisar los mejores correos electrónicos de prospección enviados para ver cuáles se han abierto y cuáles no. También se puede ver exactamente cuándo y cuántas veces se ha abierto un correo electrónico o se ha hecho clic en él. Además es un sistema completo de gestión de clientes potenciales con herramientas de generación de clientes potenciales.
Si quieres aprender las mejores técnicas y tácticas de prospección para ingenieros con el uso de emails, llamadas y marketing de contenido, solicita información sobre nuestro entrenamiento en ventas para ingenieros.
