by 
Enrique Vidal
Ser consciente de cómo crear un sentido de urgencia puede ayudarte a cerrar más ventas aumentando la tasa de conversión de tus clientes.
La urgencia es una técnica efectiva para cerrar más ventas que puedes usar tanto para tu sitio web como cuando estás cara a cara con los clientes. De hecho, se utiliza tanto en ventas como en marketing para dar una sacudida a los clientes que «todavía están pensando en ello».
La escasez nos arrincona y nos obliga a tomar una decisión que, de lo contrario, seguimos postergando.
Al igual que ocurre con eventos como el Black Friday o el Cyber Monday. También son cada vez más las personas que se apresuran a comprar durante esos días porque una vez pasado ese momento, pasará al menos un año antes de que vuelva a surgir una oportunidad similar.
Sin embargo, ten cuidado, para que funcione, debes poder reconocer el momento adecuado y los métodos útiles para poder estimular un sentido de urgencia en tus clientes.
Hoy te hablo de esto: exploremos mejor qué es un sentido de urgencia, veamos cómo crearlo y por qué es una forma efectiva de cerrar más ventas
¿Qué es el “sentido de urgencia”?
El sentido de urgencia fue uno de los principios fundamentales de Robert Cialdini , habla de ello en el libro Armas de persuación y, si aún no lo has leído, te lo recomiendo. Muy a menudo, cuando uno oye hablar de persuasión, inmediatamente piensa en manipulación y engaño.
Es hora de dejar ir estas viejas creencias. La persuasión o la comunicación persuasiva, forma parte de las estrategias de marketing para poder conectar con los clientes. Esta es la base de toda negociación de venta.
Pero, ¿quién es Robert Cialdini?
Muy resumidamente: es un psicólogo y profesor de marketing estadounidense que ha identificado seis categorías, dentro de las cuales, se enmarcan los principales métodos de persuasión.
Entre estos aparecen la escasez y la urgencia, que muchas veces van de la mano.
La escasez es la disponibilidad limitada de un bien o servicio. El sentido de urgencia es que cada consumidor siente que tiene poco tiempo para conseguir lo que quiere.
Si el consumidor o usuario no actúa a tiempo, corre el riesgo de perder el objeto de su deseo.
La escasez y la urgencia son dos palancas muy poderosas para convencer a tus clientes de comprar tus productos o servicios. Son parte de las técnicas de venta que también puedes utilizar en la web para optimizar tu contenido y reducir las posibilidades de abandono del carrito.
Pero, ¿realmente funcionan?
¿Por qué funciona la creación de un sentido de urgencia?
Las personas tienden a posponer las compras, o las decisiones en general, cuando tienen demasiado tiempo para pensar en ellas. Para ello, saber cómo crear una sensación de urgencia es un gran punto de partida para aumentar tus tasas de conversión.
La razón por la que sentimos la necesidad de aprovechar las oportunidades es psicológica. Dos factores principales entran en juego:
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El sentido de la acción.
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Aversión a la pérdida.
Aunque estas dos cosas están relacionadas entre sí y casi siempre funcionan juntas, ahora veamos de qué se trata.
El sentido de la acción
En primer lugar, cuando nos enfrentamos a una situación en la que tenemos poco tiempo para tomar una decisión, nos sentimos estimulados a pasar a la acción. Sobre todo cuando se trata de tomar una decisión sobre cuál podría ser la solución a uno de nuestros problemas.
Ponemos nuestro cerebro en condiciones de sopesar rápidamente los pros y los contras y, la mayoría de las veces, decidimos tomar medidas. El mero hecho de realizar esa compra, que podría ayudarnos a alcanzar el objetivo que queremos, ya nos hace sentir más cerca del resultado.
Te daré un ejemplo muy simple para que te quede completamente claro. ¿Alguna vez te has apuntado al gimnasio? A mí me pasó, aunque luego decidí dedicarme a una disciplina al aire libre, pero esa es otra historia. De cualquier manera, apuesto a que tú también sentiste una sensación de alivio y victoria en el momento en que pagaste la primera cuota del gimnasio.
¿Por qué está pasando esto? Porque finalmente decidir comprar esa membresía es el primer paso para lograr tu objetivo de volver a estar en forma. A tus clientes les pasa lo mismo: si los empujas a tomar esa decisión, la mayoría de las veces optarán por actuar. Ahora veamos el segundo punto.
Aversión a la pérdida
Lo segundo: la aversión a la pérdida, también conocida como FOMO ( Fear Of Missing Out ). Esto está ligado aún más al sentido de urgencia y escasez. Se trata del miedo a “quedarse fuera” o a perderse algo.
Ninguno de nosotros quiere ser el que perdió la oportunidad, especialmente cuando otros la están aprovechando.
Tomo mi ejemplo del gimnasio. Imagina que no solo se te ocurrió apuntarte al gimnasio porque se acerca el verano, sino que ahora mismo hay una promoción que te permite pagar menos. Quizás todavía querías pensártelo, recién empezabas a informarte para evaluar las opciones y tomar una decisión al mes siguiente. Pero esa oferta es buena ahora, caduca justo al final del día, ¿qué sigue? Probablemente pagaría el precio completo por lo que ahora puede obtener en oferta.
¿De verdad dejarías escapar la oportunidad?
De cualquier manera, con la urgencia de tomar acción, no puedes evitar sentir la necesidad de intentarlo antes de que sea demasiado tarde.
Sin embargo, ten cuidado, hay otros dos factores importantes :
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Tu producto o servicio debe ser realmente útil o valioso o de lo contrario tu técnica fallará.
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La oferta debe estar dirigida a clientes potenciales interesados.
Si las personas no quieren lo que tienes para ofrecer, o si tu producto no satisface sus necesidades o deseos, usar la urgencia no ayudará.
Pero cuando tienes todos los papeles en regla y necesitas ese extra entre tus TÉCNICAS DE CIERRE DE VENTAS , el sentido de urgencia es un arma que no puede faltar en tu kit de ventas.
Así que ahora vayamos al grano y veamos cómo crear un sentido de urgencia en tus clientes para aumentar las conversiones.
Cómo cerrar más ventas y aumentar tu tasa de conversión con 5 técnicas
Haz que tus ventas sean más emocionantes creando cierta ansiedad en tus compradores con la idea de que tu producto o servicio ya no estará disponible en el futuro. O no al mismo precio.
Tu objetivo es vender y poder cerrar tantas ventas como sea posible. Este es el principio básico para crecer profesionalmente y convertirte en un vendedor de éxito.
Entonces, aquí están mis 5 consejos sobre cómo crear un sentido de urgencia: aprende bien y luego ponlos en práctica de inmediato.
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Añadir una fecha límite o temporizador.
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Usar palabras de urgencia y escasez.
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Mostrar disponibilidad limitada de productos.
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Recordar a los usuarios la urgencia.
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Reducir las barreras de compra.
- Agrega una fecha límite o un temporizador
Las ofertas de venta por tiempo limitado atraen mucho el interés de los usuarios. Por supuesto, ya es una técnica muy utilizada, pero no basta con configurar un temporizador vinculado a tu producto para que funcione.
La diferencia siempre la marca el valor que tu producto o servicio tiene para tu cliente y qué tanto de lo que ofrece, se ajusta a sus necesidades.
En cualquier caso, hablando de sitios web, los temporizadores de cuenta regresiva siempre son una herramienta muy efectiva para decirle a tu cliente «¡Este es el momento de decidir!».
Con el temporizador de cuenta regresiva, los clientes ven cuánto tiempo les queda antes de perder la oportunidad y esto ayuda a acelerar el proceso de venta. Además, las personas tienden a procesar las imágenes más rápido que las palabras. Por eso, un cronómetro enriquecido con números y colores es más efectivo e incisivo.
Obviamente la cuenta regresiva debe ser real. Si intentas jugar el mismo truco cada vez, los clientes que visitan tu sitio o tienda con frecuencia lo notarán. Ejemplos de ventas por tiempo limitado:
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Un descuento ligado a un límite de tiempo.
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La venta de un producto o servicio solo por un corto tiempo (evaluar si es un solo día o varios días).
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Envío gratuito que luego regresará por una tarifa.
Las posibilidades son muchas. La elección depende de tu objetivo, de tu producto o servicio, y de lo que encaje mejor dentro de tu estrategia.
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- Usa palabras de urgencia y escasez
Es cierto que las imágenes son recibidas primero por el cerebro de las personas, pero las palabras también juegan su papel. Especialmente si estás siguiendo una estrategia.
Tu contenido puede crear una sensación de urgencia y escasez para convencer a los clientes de que es hora de comprar. Hablo del uso de palabras directas, cortas pero contundentes que llamen la atención de los consumidores.
Aquí hay algunas «palabras mágicas» que te recomiendo que uses en tu contenido de marketing:
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Compra ahora.
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Descargar ahora.
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Registrarse.
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Última oportunidad.
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Haga clic aquí.
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Solicite información.
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Solo hoy.
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Tiempo limitado.
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Suscribir.
Estas palabras se pueden resaltar dentro de oraciones o individualmente. Por ejemplo, puedes usar términos de urgencia ya en el título de tu artículo o página de destino. O dentro de las oraciones que usas para explicar mejor tu promoción.
O puedes usar palabras de escasez y urgencia en CTA (llamadas a la acción), que son los botones de llamada a la acción que a menudo se ve en los sitios web.
Tener CTA claros y específicos, ayuda a que los consumidores comprendan lo que deben hacer y, al mismo tiempo, es una invitación a hacerlo.
También en este caso la efectividad de la herramienta depende del uso estratégico que hagas de ella. No existen los CTA perfectos, ya que tener un temporizador no es suficiente. Pero todos son métodos que funcionan cuando los usas de manera lógica y consciente dentro de tus estrategias de marketing y ventas.
Además, la única forma de obtener resultados es probar diferentes variaciones, realizar pruebas y analizar los resultados.
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- Mostrar disponibilidad limitada de productos
Además de las limitaciones de tiempo, otra táctica que puedes utilizar para crear una sensación de urgencia, es mostrar la disponibilidad limitada del producto.
Sucede todas esas veces que ves la frase Quedan N elementos:
“Si ese es exactamente el producto que querías, pero por alguna razón todavía tienes dudas, ¿no te apetece hacer clic en Comprar?”
Realmente lo creo.
Lo mismo ocurre con tus clientes. Puedes empujarlos a comprar con este pequeño truco que los mueve lo justo para tomar la decisión. Nuevamente, tu producto realmente debe estar agotado. Si un cliente vuelve a consultar tu sitio y ve que en realidad no hay productos disponibles en cantidad, perderá su confianza.
- Recordar a los usuarios la urgencia
Recibimos una gran cantidad de ofertas todos los días. Y es por eso que necesitas saber cuáles son los métodos correctos para poder destacar entre tus competidores.
Una forma de hacer esto es recordar a los consumidores tu oferta, porque probablemente la vieron y se olvidaron de ella. Especialmente aquellos que se encontraron con tu promoción cuando aún tenían tiempo para pensarlo.
De hecho, deben haber pensado «Interesante, pero todavía tengo X tiempo para pensarlo», así que cerraron tu página y siguieron adelante.
Entonces, es tu trabajo recordarles que el tiempo corre y que tu oferta se acaba si no se dan prisa. Si han aterrizado en tu página Web, tu sistema los ha rastreado, por lo que puedes enviarles mensajes recordándoles que solo quedan unas pocas horas o días para comprar y luego perderán la oferta.
Estos mensajes deben enviarse por diferentes métodos según el canal que utilices, por ejemplo, redes sociales como LinkedIn o una lista de contactos de correo electrónico.
Lo importante es que sigas recordando el paso del tiempo, cada vez con mensajes incisivos y usando los CTA apropiados. Si tu consumidor no estaba lo suficientemente interesado, seguirá ignorando tus mensajes, pero podrás recuperar a todas las personas que se olvidaron o que aún no estaban convencidas.
En cuanto a los clientes que han decidido no comprar, no te preocupes. Con este método te recordarán y puede que la próxima vez sea el momento adecuado para que concluya la compra. Y hablando de compras…
- Reducir las barreras de compra
Haz que tus métodos de transacción sean simples, claros y seguros. De hecho, la forma de pago influye en gran medida en el éxito de la venta.
Si has utilizado otras técnicas para crear una sensación de urgencia y el consumidor finalmente está convencido de la compra, no lo arruine al finalizar la compra.
En primer lugar, el consumidor debe comprender exactamente dónde hacer clic y qué hacer. Utiliza sistemas que impliquen pocos pasos y que sean conocidos, de lo contrario los consumidores sentirán inseguridad de inmediato.
Además, si tu producto o servicio es costoso, considera permitir que las personas dividan los pagos en cuotas . Lo que parece ser un gasto costoso, visto en conjunto, inmediatamente parecerá más conveniente y accesible para aquellos con un presupuesto limitado.
Ponte en el lugar de los consumidores y evalúa todas las necesidades que pueden tener y que tú podrías satisfacer. La personalización y la flexibilidad de tus ofertas hacen que las formas que utilizas para crear una sensación de urgencia sean aún más eficientes. Estas técnicas aumentan la conversión de tus clientes y te hacen cerrar muchas más ventas.
Conclusiones para cerrar más ventas
Saber cómo crear un sentido de urgencia hace que tus cierres de ventas funcionen aún mejor. Esto se debe a que, en la mayoría de los casos, las palancas de urgencia y escasez hacen que los clientes tomen una decisión más rápida.
Esto te permite reducir los tiempos de conversión de los consumidores y agregar contactos calientes a tu base de datos de clientes. Como resultado, puedes iniciar otros procesos que conducen a la retención y reconversión de compradores. De esta manera los llevarás a comprarte incluso más de una vez.
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