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Enrique Vidal
Mucha gente quiere creer que las llamadas en frío no funcionan porque no quieren tener que ponerse al teléfono. De hecho, hay muchas maneras de hacerlo mal y fallar. Muchos vendedores que llaman en frío utilizan tácticas engañosas para comunicarse y dejar un mal sabor de boca en los compradores que están al otro lado del teléfono.
¿Significa esto entonces que es imposible construir una buena relación de confianza con los prospectos a través de las llamadas en frío? Absolutamente no. En mi experiencia, y la de los desarrolladores de negocios que han participado en mi entrenamiento de prospección avanzada para ingenieros, las llamadas en frío, cuando se usan correctamente, son una forma clave de conseguir citas de ventas con los contactos clave y comenzar una relación. De hecho, la muerte de las llamadas en frío es uno de nuestros 5 mitos comunes de la prospección de ventas.
Guiones de llamadas en frío para vendedores y desarrolladores de negocio
Simplificando, los guiones de llamadas en frío exitosos siguen un enfoque de cinco pasos:
- Introducción.
- ¿Qué puedes ofrecer a tu interlocutor?
- Incluir una llamada a la acción.
- Proponer hora de encuentro.
- Cumple con la propuesta de valor.
Cada uno de estos pasos está orientado hacia los beneficios que puedes brindar a tus prospectos. Los compradores quieren una propuesta de valor clara y soluciones a sus problemas. Aquí hay tres guiones comprobados de llamadas en frío que han ayudado a las empresas a superar el ruido y programar citas con compradores técnicos como gerentes de producción, calidad, mantenimiento, operaciones, financieros o generales.
Es importante tener en cuenta que estos guiones nunca se leen palabra por palabra; los prospectos pueden oler este tipo de error de novato a una milla de distancia. El guión de llamada en frío es un punto de partida y los mejores desarrolladores de negocios internalizan estos guiones de llamadas en frío y los hacen suyos.
Ten en cuenta: si bien se han eliminado los nombres reales de las empresas y las descripciones breves de los negocios, y se han cambiado algunos detalles, estos son guiones de llamada en frío que en realidad utilizan los desarrolladores de negocios para entablar nuevas relaciones de ventas. En nuestro curso de venta para empresas, analizamos y perfeccionamos esta y otras estrategias para maximizar el impacto y la eficacia de cada interacción de ventas. Este curso ofrece una valiosa oportunidad de aprender de situaciones de venta reales, adaptándolas a tus propias necesidades y las de tu empresa para aumentar las oportunidades de éxito.
Guión de llamadas en frío #1
Mi nombre es Sara Cardelle y trabajo en Automatizaciones La Alameda, somos una empresa especializada en automatización industrial para el sector de alimentación y bebidas.
Hemos estado programando breves llamadas telefónicas para presentarnos con empresas del sector y compartir con ustedes información sobre las nuevas aplicaciones de trazabilidad de la producción y medición de la OEE en su sector y me gustaría contarle cómo otras compañías similares como la Empresa “A” y la Empresa “B” han podido:
Conocer el recorrido de la mercancía por las diferentes líneas de producción, facilitando así la demostración de la calidad del producto.
Mejorar la calidad de los procesos.
Reducir de costes en más de un 30% al poseer más información sobre cada proceso por el que pasa el producto, y así detectar errores en la metodología de trabajo con mucha mayor rapidez e incluso mejorar procesos internos.
Quiero reunirme con usted para mostrarle cómo las aplicaciones de trazabilidad le brindarán un marco para evaluar la situación productiva de <nombre de la empresa>. ¿Le viene bien poder tomar una llamada el próximo jueves 19 de enero?
Guión de llamadas en frío #2
Mi nombre es Sara Cardelle y trabajo en Automatizaciones La Alameda, somos una <insertar tipo de empresa>. El motivo de mi llamada es por que, acabamos de completar un estudio comparativo en el que las empresas del <sector industrial> cada vez que tienen que recuperar información sobre un lote de producción comentan que les cuesta conseguirla, lo cuál les lleva mucho tiempo y trae problemas con la calidad del producto.
Lo que hemos estado haciendo como una forma de presentarnos es compartir con algunas empresas del sector detalles específicos de la encuesta y me gustaría reunirme con usted para presentarles. Por ejemplo:
Las empresas del sector que han incorporado un sistema de trazabilidad, y disponen de un sistema de etiquetado de los productos con su código de lote han logrado cumplir al 100% con la certificación de sus productos.
Estas empresas onociendo el lote causante del problema y aplicando la trazabilidad hacia atrás, obtienen de una forma rápida toda la información asociada al lote hasta llegar al origen de las materias primas utilizadas y los proveedores que la proporcionan.
Me gustaría reunirme contigo para que conozcas de cerca los resultados que puedes conseguir para < nombre de empresa > con los sistemas de trazabilidad ¿Cómo tienes tu calendario para el próximo miércoles o jueves?
¿Cómo realizar llamadas en frío de manera efectiva?
Veamos por qué estos guiones de llamada en frío son efectivos.
- Introducción
Al comienzo de la llamada, presentarse y brindar una breve descripción general de tu empresa (una pequeña frase, no un elevator speech de 20 segundos). Debe poder ayudarte a presentarte a ti mismo, a tu empresa y a la propuesta de valor de tu compañía.
- ¿Qué tienes que ofrecer a tu interlocutor?
Una vez que tengas la atención de un cliente potencial, es importante mantener la conversación breve y al grano. Recuerda siempre mantener las preocupaciones del prospecto en primer plano. Cuanto más te concentres en su situación y en cómo puedes mejorar su negocio, es más probable que la persona quiera continuar la conversación.
Recomiendo ir directamente a presentar tu propuesta de valor. No estamos en una reunión de presentación de tu empresa a la que entras y realizamos una presentación de ventas sobre tus clientes, servicios y éxitos. Es una reunión en la que compartes tu experiencia y conocimientos y los aplicas a la situación particular del cliente potencial.
Supongamos que hablamos con el director de estrategia en una empresa manufacturera de $80 millones al año. Lo llamamos y le dices: «Mi nombre es Sara Cardelle y soy un consultor en automatización industrial. ¿Necesita automatizar sus procesos? Reunámonos». Lo más probable es que sus necesidades de automatización no incluyan a Sara Cardelle.
Pero digamos que Sara le dice: «Mi nombre es Sara Cardelle. La razón por la que llamo es porque mi empresa, Automatizaciones Alameda, acaba de realizar un importante estudio sobre cómo las empresas de fabricación, incluidos el Competidor 1 y el Competidor 2: están garantizando la calidad de sus productos usando un nuevo sistema de trazabilidad por visión que les permite tomar decisiones más rápidas y comunicarse de manera efectiva entre departamentos. Si está interesado, estaremos encantados de reunirnos y mostrarle cómo su empresa puede conseguir resultados similares.
Si este tema está en su mente ahora mismo, podemos tener una reunión de 30 minutos para escuchar los resultados. O es posible que tenga algunas preguntas en ese mismo momento. De cualquier manera, Sara ha usado su guión de llamada en frío de una manera que genera valor.
No todo el mundo te aceptará en una reunión. Pero si tu lista de prospección está bien segmentada y limpia, varios prospectos lo harán. Cuando te encuentres frente a prospectos, el tema de conversación debe ser tu investigación, trabajo y experiencia recientes, no una reunión para «conocerte y venderte».
Una conversación sobre investigaciones recientes es solo una de las muchas posibles propuestas de valor para la reunión. Es posible que no desees presentar una investigación porque podría no ser la mejor entrada para tu caso. Pero si tu oferta vale la pena, una conversación contigo debería poder ofrecer algo de gran valor.
- Llamada a la acción
Hay una llamada a la acción simple y no amenazante. No va a hacer una venta en la primera llamada, pero puedes programar una videoconferencia de 10, 20 o 30 minutos en la que compartas tus valiosos conocimientos y explores más sobre sus preocupaciones. Esto también te ayudará a posicionarte como un experto y líder en tu campo.
Otros próximos pasos incluyen el envío de información técnica y el seguimiento por correo electrónico. Independientemente, encuentra una manera de continuar la conversación y asegúrate de hacer un seguimiento.
- Proponga un momento para reunirse
Cuando se acerca al final de la llamada, cierra pidiéndole al prospecto que mire un momento específico en su calendario. Esto hace que la pregunta pase de ser una de sí/no a ser una de cuándo.
- Cumplir con la oferta de valor
En la reunión introductoria, entrega las mejores prácticas, la investigación comparativa y los hallazgos que prometes en la llamada en frío. El discurso no es una presentación de ventas disfrazada, sino una conversación en la que se comparten desafíos y consejos reales. Utiliza estas poderosas preguntas de ventas para desarrollar una relación, descubrir necesidades y brindar información.
Consejos para guiones de llamadas en frío efectivas
Más allá de emular la estructura de estos guiones de llamadas en frío, hay mucho más que puedes hacer para aumentar las posibilidades de convertir una llamada en una reunión.
- Investiga en profundidad a los compradores y personaliza tus mensajes
Los compradores quieren saber que los has investigado y conoces su negocio. Investiga su campo, comprende lo que es importante para ellos y adapta tu guión de llamadas en frío para incluir estos hallazgos. Mantén cualquier información actualizada y relevante.
- Ajusta el objetivo de tus llamadas
Al comienzo del proceso de venta, no estás vendiendo tus soluciones, estás vendiendo tiempo. Debes preguntarte qué haría que valiera la pena que el comprador se tomará 20 minutos, 45 minutos, una hora, etc., para reunirse contigo.
Toma la relación un paso a la vez. Primero, intriga al comprador con tu experiencia y proporciona valor en tu conversación. Luego, puedes trabajar en descubrir necesidades, compartir tu propuesta de valor para lo que vendes y discutir oportunidades potenciales para trabajar juntos. No hay reglas estrictas sobre cuándo pasar de una etapa a otra; esto viene con la experiencia y tu capacidad para liderar conversaciones de ventas sólidas.
- Usa múltiples toques y métodos
Se necesita más que una sola llamada para generar una reunión con un comprador. De acuerdo con nuestra investigación en prospección de ventas, se necesitan un promedio de 8 toques para asegurar una reunión inicial (u otra conversión) con un nuevo cliente potencial. No te rindas después de dos, tres o incluso cinco toques.
Las llamadas en frío son importantes, pero las campañas que incluyen múltiples toques y múltiples ofertas a lo largo del tiempo se abren paso y se mantienen en la mente. No olvides usar el correo electrónico, las redes sociales (especialmente LinkedIn), el correo directo y otros métodos.
Conclusiones y mitos sobre los guiones de llamadas en frío
Las llamadas en frío pueden ser una parte importante de la prospección, pero muchos todavía creen que las llamadas en frío están muertas. Esto se debe, en parte, a que es fácil hacer llamadas en frío de forma incorrecta.
A menudo, los vendedores justifican no llamar en frío tratando de compensar con otros métodos. Algunos incluso podrían insistir en que existen formas más poderosas de construir su base de clientes, usando el inbound marketing, lo cuál no ha funcionado del todo bien en el sector B2B industrial.
Si puedes emplear estas tácticas, genial. Pero muchas de estas tácticas están fuera del alcance del vendedor promedio, y pueden pasar meses antes de que se materialicen los contactos a partir de los blog post , la Web o la red de un vendedor.
Otra falacia que rodea a las llamadas en frío es la conexión entre la cantidad de acuerdos cerrados de un vendedor y el éxito de las llamadas en frío. En muchos casos, los vendedores no son tan buenos para cerrar como creen y no se mantienen en contacto con los prospectos de manera significativa después de reunirse con ellos.
No todas las reuniones que establezca darán como resultado una oportunidad en el embudo de ventas. Pero si puedes averiguar cuántos de tus prospectos se convierten en oportunidades, puedes calcular cuánto alcance es necesario para alcanzar tus objetivos y convertir las llamadas en frío en más ventas.
De llamadas frías a prospectos calientes
Un guión de llamada en frío extraordinario y una propuesta de valor potente, combinado con con un desarrollador de negocios mediocre no llegarán a ninguna parte. Un desarrollador de negocios extraordinario, ajustando su discurso basado en el valor a lo largo del camino a partir de la retroalimentación directa de los prospectos, obtendrá reuniones con los mejores prospectos, sin tener que recurrir a tácticas engañosas. Si quieres entrenar a tus desarrolladores de negocio, solicita información sobre el curso de ventas para ingenieros.
