Una estrategia comercial enfocada en hacer contactos

¿Qué estrategia comercial podrías poner en práctica para duplicar o incluso triplicar tu ratio de ofertas ganadas? De acuerdo a investigaciones recientes, las probabilidades de cerrar un negocio aumentan considerablemente en la medida que tengamos más conexiones o, mejor dicho, vínculos con la compañía de nuestro cliente.

¿Puede ser así de simple? Que mientras más personas conozcamos dentro de una compañía, mejor nos irá en la venta. Pues, no exactamente. Cerrar un contrato no es sólo consecuencia de tener muchos contactos en LinkedIn. Requiere una estrategia muy bien pensada. Si sólo te relacionas con una o dos personas en una compañía, te encontrarías en una posición muy vulnerable si algo les pasara.

A su vez, como la mayoría de las decisiones en el campo de las ventas de soluciones de alto nivel de ingeniería, suelen depender de cuatro o más personas, es esencial establecer relaciones con todos ellos. De esta manera, tendremos más posibilidades de alcanzar nuestros objetivos; pues podremos conocer de primera mano los intereses de cada uno de los involucrados y así seguir adelante en el ciclo de venta.

Es fácil decirlo, pero conseguir a estos sujetos clave es un poco más complicado. A continuación te dejamos unas cuantas sugerencias que te serán de mucha ayuda.

Conexiones se traducen en ventas

Identifica las posiciones clave:  piensa en alguna toma de decisión en la que hayas estado involucrado en el pasado – exitosa o no tanto. ¿Quienes estuvieron involucrados?

Pensemos ahora en quiénes estarían involucrados si tuviéramos que vender algo a un equipo de marketing. En este caso, los interesados serían: el Director del área, al director de comunicaciones corporativas, al Jefe de desarrollo y tecnología, entre un par más, por lo menos.

Reconoce la herramientas: algunas redes sociales como LinkedIn pueden ser de mucha ayuda para encontrar algunos nombres importantes. Para empezar, busca a tu contacto inicial con la compañía; luego, revisa la sección “Otros en la compañía XYZ”. Por lo general, aquí encontrarás algunos de sus compañeros de trabajo y sus respectivos cargos, y más importante aún, nombres de cargo; que, como ya sabemos, varían ampliamente de una empresa a otra.

Perdamos el miedo a hacer contactos

Perfecciona tu búsqueda: aprende a usar las distintas opciones de búsqueda avanzada, que las redes sociales ponen a tu disposición, para identificar a los cargos que serán relevantes para tu venta; especialmente cuando estos se encuentran en unidades o departamentos distintos (compras, ventas, IT y Recursos Humanos).

Es normal si no te sientes cómodo expandiendo tu red de contactos, de hecho, muchos ingenieros en venta no se sienten cómodos haciendo esto, porque temen ofender a su contacto. Sin embargo, esto se debe a un error de juicio. Tú eres el profesional y tus prospectos no toman decisiones tan cruciales a menudo, y de verdad necesitan que los guíes en el proceso. Por lo que podrás decirles:

Carlos, trabajo con muchas otras compañías similares a la tuya que están tratando de decidir si tiene sentido cambiar su situación actual incorporando nuestra solución a sus sistema productivo. Esta clase de situaciones siempre requieren la aprobación de esta clase de personas/posiciones. Basado en mi experiencia, es buena idea involucrarlos en el proceso lo antes posible.

También podrías agregar: he investiga un poco y considero que deberíamos contactar a las siguientes personas. Echemos un vistazo a la lista que he creado a ver si estás de acuerdo, y, si no, vamos a determinar con quiénes tendríamos que hablar.

Otra opción sería escribir un correo electrónico a cualquiera de las personas que hayas identificado diciendo:

Hola, Roberto,

Estoy hablando con Alex del departamento de  Ingeniería en estos momentos, acerca de cómo podríamos resolver el problema de falta de oxigeno en el biológico  de la nueva planta de tratamiento de aguas residuales que se encuentra construyendo la compañía.

Usualmente cuando se trabaja en proyectos como este, el Director del Proyecto debería involucrarse lo más pronto posible. ¿Tendrás tiempo para reunirnos a conversar esta semana?

P.D: Te he enviado una invitación por Linkedin. Estamos en contacto.

Toma la iniciativa: en resumen podríamos decir, que es esencial como parte de tu estrategia comercial, que no dejes el futuro del negocio en manos de una sola persona dentro de la empresa de tu prospecto, por lo que deberás realizar un trabajo arduo de investigación y comunicación, que se traducirá en el incremento de tus ventas.