by 
Enrique Vidal
Aunque las negociaciones entre comprador y vendedor suelen estar enfocadas en una relación win-win, muchas veces los compradores suelen marcar distancia para obtener una ventaja en la negociación a costa del vendedor.
Incluso si se tiene una mentalidad y un enfoque win-win, es necesario saber cómo manejar la situación cuando los compradores parecen alejarse. Los ingenieros en ventas que busquen asegurarse el éxito en el mercado actual, se requiere el dominio adecuado de las tácticas de negociación en el sector industrial.
Cómo responder a las tácticas de negociación en el sector industrial.
A continuación compartimos las tácticas de negociación de ventas más comunes que emplean los compradores de sectores industriales, y cómo responder eficazmente para alcanzar el mejor acuerdo posible para comprador y vendedor.
- “Voy a hablar con tu competencia más tarde. Si me dan lo que solicito, me iré con ellos.”
Qué significa: Esta es una forma de presión de tiempo en la que el comprador introduce a la competencia para dar a entender que «Si no se acepta el acuerdo, otro lo hará».
Cómo responder: Primero hay que diferenciar si es verdad o no. El comprador podría estar manteniendo conversaciones con los competidores y emplear esta táctica con ellos también. Es posible que el otro vendedor lo acepte, pero si se ofrece más valor que la competencia, es probable que el vendedor nos acabe eligiendo de todos modos.
Hay que evitar conceder demasiado sólo para llegar a un acuerdo teniendo en cuenta el BATNA (mejor alternativa a un acuerdo negociado). Si se observa que el asunto se estanca con un posible comprador, se recomienda considerar la posibilidad de hacer una mejor oferta final, que pueda incluir un valor añadido o una concesión.
En última instancia, hay que estar siempre dispuesto a abandonar, pues es mejor dejar un acuerdo sobre la mesa que aceptar uno perjudicial.
- «Estamos realmente preocupados por cierto aspecto de tu cotización…» (Aunque en realidad, no lo estén)
Qué significa: El comprador intenta distraer la negociación introduciendo un tema sin importancia para negociar. Lo hace parecer importante y luego ofreciendo finalmente lo que, según él, es una gran concesión. Luego pedirán algo que realmente les importa y que podría ser un gran problema para que se ceda. Cuando se niegue a ceder, el comprador exclamará «¡Pero mira la gran concesión que acabamos de hacer! Sea razonable».
Cómo responder: El punto anterior es una artimaña en la que el comprador pone pegas como distracción para conseguir que se le de algo más. Una buena táctica de negociación en el sector industrial para mantener el control de la negociación, es tratar los temas por separado.
- “Hay que mejorar esta partida.”
Qué significa: Se trata de una estrategia de presión habitual para intimidar a los vendedores para que bajen el precio, o para acorralar a los vendedores al principio del proceso para que accedan a una eventual negociación del precio.
Cómo responder: En primer lugar, hay que preguntar el porqué para pillar al comprador con la guardia baja por si no viene preparado con una explicación válida. Es importante responder rápidamente que la expectativa no es bajar el precio sin motivo. No hay que dejarse acorralar.
La mejor táctica de negociación en el sector industrial es centrarse en la diferenciación y tener preparado un valor añadido para regatear. A menudo es mejor añadir más que bajar el precio. Y si se baja el precio, negociar, no ceder.
- «Me he traído al director financiero a esta reunión…”
Qué significa: Introducir un personaje de peso al final de las discusiones es la forma que tiene el comprador de intentar bajar el precio, cambiar el acuerdo y/o reabrir asuntos cerrados.
Cómo responder: Para contrarrestar esta táctica, hay que considerar la posibilidad de llevar una figura de peso. Si el comprador pide refuerzos, nosotros también podemos hacerlo. No hay que dejarse intimidar y ceñirse a los objetivos, posibilidades, requisitos y alternativas.
El comprador pondrá a prueba todos los límites, las cuestiones cerradas y lo cuestionará todo, buscando puntos débiles que explotar. Hay que estar preparado para ello, mantener una posición con confianza y no dejarse presionar ni precipitarse.
- «Lleguemos a este precio objetivo y demos por terminado esta etapa».
Qué significa: Cuando se ofrece un precio, el comprador sugiere un precio más bajo y propone un precio intermedio. Al sugerir ésto, da la sensación que ambas partes ganan.
Cómo responder: Aclarar que el punto medio no es necesariamente justo. Se les ha dado un precio y han contraatacado con un precio más bajo. Si se quieren modificar las cosas, se puede hablar de lo que podría cambiar, pero quedar en el medio sienta precedentes con el comprador y eso no es bueno en el futuro.
- «Puedo conseguir que se firme hoy si nos da una última concesión…»
Qué significa: En esta situación, el comprador está intentando pillar en el momento más vulnerable, justo antes de que se firme el acuerdo. Se quiere aprovechar del ansia por cerrar el trato para sacar las últimas concesiones.
Cómo responder: Hay que mantenerse fuerte y no caer en la tentación de ceder. Hay que responder con más preguntas y ofrecer un intercambio ante esta situación.
- «Sé que dije que nuestro pedido inicial sería de X unidades y servicios A-B-C, pero al principio sólo necesitaremos menos unidades sin servicios…»
Qué significa: En este caso, el comprador está tratando de desagregar una solución y asume que todo seguirá teniendo el mismo precio aunque no sea así.
Cómo responder: La mejor táctica de negociación en el sector industrial consiste en abordar esta cuestión inmediatamente y comunicar al comprador que no va a funcionar así. Se debe explicar que los precios de las propuestas suponen una solución, volumen, términos y condiciones concretas y que los cambios afectarán a la estructura general de precios. Se recomienda iniciar una discusión para elaborar un precio adecuado.
- «No podemos avanzar con lo que la solución propuesta…».
Qué significa: Esto suele ser una táctica de miedo. El comprador está intentando que se ceda a su amenaza de abandonar el trato.
Cómo responder: Si se cree que el comprador no es sincero, no hay que ceder y preguntar las razones para no estar satisfecho con la solución propuesta. Hay que centrarse en las oportunidades que puede aportar al escuchar su explicación. Por último, es mejor considerar la posibilidad de cambiar el alcance de la propuesta en lugar de limitarse a bajar el precio.
- «Estamos buscando gastar no más de X dinero para esto...»
Qué significa: Compartir una cifra objetivo, como un tope de presupuesto, es la forma que tiene el comprador de anclar el rango de negociación en el lado bajo.
Cómo responder: No hay que esperar a que el comprador vaya primero con el precio. Si es el primero, averiguar si la cifra objetivo es un presupuesto honesto o una estratagema para bajar tu precio. Hay que entender cuáles son las posibles alternativas y no ser víctima de un encuentro en el punto medio o de una bajada de precio porque ellos han contraatacado.
- «¡No puedo creerlo, es una barbaridad!»
Qué significa: Que hay que hacer un dramatismo. En ocasiones, hay que enfrentarse a un comprador que expresa una reacción emocional exagerada (a veces planificada) ante el precio o un término específico del acuerdo con la esperanza de evocar una respuesta.
Cómo responder: No hay que ponerse nervioso pues siempre existe una táctica de negociación en el sector industrial para cada tipo de problema. En lugar de responder con el comportamiento que el comprador está tratando de suscitar, hay que mantener la profesionalidad. Está claro que la conversación ha llegado a un nivel improductivo, así que es mejor hacer una pequeña pausa. Esto permite a las partes implicadas enfriarse y volver a centrarse en los objetivos y las posibilidades cuando se reanude la discusión.
- «Esto es demasiado ahora, y pronto estaré fuera de la oficina durante algún tiempo. Volvamos a discutir dentro de dos meses…»
Qué significa: Este comprador tiene ganas de intentar desgastar con constantes retrasos.
Cómo responder: Ocultar el entusiasmo por avanzar y comunicar la disposición a trabajar con ellos para llegar a un acuerdo más rápidamente. Hacer preguntas que se centren en la urgencia por su parte. Si no se percibe urgencia, es bueno ofrecer un intercambio que pueda favorecer que se den prisa.
- «No recuerdo haber aceptado eso…»
Qué significa: El comprador ha olvidado lo que se acordó.
Cómo responder: Hay que evitar por completo la posibilidad de este problema guardando y compartiendo notas con el comprador potencial después de todas las reuniones. Si se da este problema, hay que hacer saber que si se estuvo de acuerdo, lo estuvo. Es aconsejable mantener las notas compartidas con el cliente inmediatamente después de las discusiones.
- «Tenemos que reunirnos con usted para algunas cosas que nos llevarán hasta tal hora y luego tendrá media hora para darnos su mejor y última oferta…»
Qué significa: Los compradores saben que si limitan el tiempo para llegar a un acuerdo, la gente se apresura y hace mayores concesiones. Esto sucede a menudo en los procesos de solicitud de ofertas en los que el comprador da 24 horas para responder o algo similar.
Cómo responder: A veces los compradores intentan dar largas o perder el tiempo para que, al final, se apresure el asunto. Lo primero son las cuestiones clave del negocio para poder maximizar el tiempo que se necesita para pensar y construir las ofertas adecuadas.
- «Su precio es demasiado alto…»
Qué significa: Esta es una de las tácticas de negociación más comunes. Los compradores rechazan el primer precio ofrecido.
Cómo responder: Preguntar «¿Por qué?» «¿Alto en qué aspecto?» «¿Cuánto de alto?» es una buena táctica de negociación en el sector industrial. A menudo, la respuesta del comprador es una lógica errónea. Hay que centrarse en los objetivos y las posibilidades que se presentan, y asegurarse de seguir el proceso de ventas para responder a las objeciones que mostramos en el curso de ventas para ingenieros ofrecido por VAO
En cualquier caso, hay que reaccionar con calma y de forma equilibrada a la petición de bajada de precio, y deja pasar un tiempo. Una vez más, no hay que ceder y esperar.
- «¡¿Cuánto cuesta?!»
Qué significa: Otro ejemplo común de rechazo al precio. El comprador parece estar sorprendido por el coste. Sin embargo, suele ser una reacción orquestada.
Cómo responder: Hay que ignorar el arrebato, esperar a que se calme la teatralidad y preguntar por qué le parece elevado. A menudo, no tienen una explicación válida de por qué se debería hacer un descuento. Por eso, hay que explicar el valor de la solución. Los compradores necesitan entender el efecto positivo que la solución tendrá en ellos para justificar la inversión.
