by 
Enrique Vidal
En este post de adjunto una infografía que explica claramente que deben hacer los profesionales de la Venta Consultiva de Soluciones de Alto Nivel de Ingeniería para superar el entorno competitivo tan complicado que viven las empresas que venden soluciones técnicas.
En el momento actual, veo como las empresas padecen las inclemencias de una demanda que cada día desciende más, cómo sus stocks suben, cómo los precios caen y cómo las soluciones que venden sus ingenieros se comoditizan al ser éstos incapaces de vender el valor de sus soluciones y dejar el precio como único requerimiento por parte del cliente para decidir la compra. Además, la competencia se incrementa y donde antes otros no entraban ahora se están introduciendo.
Los Ingenieros en Ventas y Técnicos comerciales dedicados a la venta consultiva de soluciones de alto nivel tecnológico, que se encuentran cada día en la calle, tienen muchas dificultades para competir.
Escucho a menudo de ellos frases del tipo:
“Nuestros clientes comentan que nuestros productos son muy costosos”,
“No soy capaz de generar suficientes oportunidades de venta y cada vez me es mas difícil conseguirlas”
“hemos invertido muchas horas de trabajo, dinero y esfuerzo en clientes que no llegarán nunca a concretarse en una venta”
“La competencia es cada vez más agresiva en precios y están regalando sus productos”.
Muchos ingenieros en ventas ven con preocupación que los procesos de decisión por parte de sus clientes se extienden cada vez más en el tiempo y se hacen cada vez más complejos en su toma de decisión. La verdad es que muchas empresas y vendedores están agobiándose. Muchos han conseguido superar los retos de la venta, ganar m´ñas contratos y conseguir un flujo continuo de clientes después de incorporar a sus actividades diarias el proceso para la venta consultiva que se enseña en el curso de ventas para ingenieros que ofrece Ventas de Alto Octanaje.
