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Enrique Vidal
Conseguir sólidas relaciones con los clientes y posibles clientes están en el centro de la mayoría de las empresas exitosas. Por lo tanto, tiene sentido que, para tener éxito en la venta y crecer incrementando el cierre de más contratos, el equipo de ventas debe utilizar algún tipo de sistema de gestión de relaciones con los clientes CRM que les permita prospectar mejor, cualificar acertadamente, diagnosticar en profundidad, remover obstáculos y cerrar la venta.
Independientemente del software que se elija, el uso de una plataforma de CRM alineada con el proceso de ventas beneficiará al vendedor, a todo el equipo involucrado en la venta y en definitiva a toda la empresa.
Aquí hay 5 formas en que los sistemas CRM para vendedores técnicos pueden mejorar el éxito general de las ventas cuando se alinea con un entrenamiento en ventas que implante un proceso, unas etapas a seguir, te muestra actividades comerciales que se deben ejecutar en una secuencia determinada, te indica cuáles son los eventos disparadores que indican que una etapa ha terminado y pasamos a la siguiente, y te enseña a realizar automatizaciones que mejoran los procesos en vez de hacerlos manualmente, repitiéndolos cada vez, permiten una resolución simple y automática de los mismos.
- Permite que los vendedores se mantengan organizados
El éxito en las ventas a menudo depende de cosas simples, como la capacidad de mantenerse organizado.
Un sistema CRM para ingenieros en ventas puede ser increíblemente beneficioso para ayudar a los vendedores a realizar un seguimiento de toda la información relacionada con las interacciones con clientes potenciales o clientes actuales. Se pueden recopilar datos demográficos, rastrear correos electrónicos, medir el nivel de enganche, saber qué preguntas realizar para que el cliente admita que tiene una necesidad, qué preguntas realizar para conocer en profundidad sus problemas, y administrar tareas que deben completarse.
Las herramientas de CRM también permiten a los vendedores saber exactamente en qué parte del ciclo de ventas se encuentra un cliente en particular en un momento dado. Esto mejora la gestión del embudo de ventas y garantiza que los vendedores estén alineando su proceso de ventas con el viaje que debe realizar el comprador hasta el cierre.
Una buena práctica para conseguir que los vendedores se alineen con el CRM es establecer expectativas desde el principio comunicándoles que ingresar información en CRM es el estándar, no una opción. Si se implanta el CRM y el proceso de ventas a la vez, a través de un entrenamiento para vendedores la adopción se hace mucho más rápido y fácil.
Una vez que los vendedores dominen las actividades comerciales del proceso de ventas desde el software CRM, comenzarán a ver los beneficios personales de usar la plataforma. Sin embargo, durante la fase de introducción y capacitación, convencer a los vendedores que se resisten a usar CRM requiere que se realice implantación y entrenamiento en ventas al mismo tiempo.
- Descubre oportunidades para el coaching de ventas
Debes comunicar a tus vendedores que el análisis de los datos desde el CRM sirve para ayudarles a mejorar, no para penalizarlos.
Con visibilidad y fácil acceso a datos como campañas de marketing, actividades de prospección, citas de ventas, ratios de conversión, etc., un sistema de CRM puede brindar una visión clara de qué tan bien se están desempeñando los vendedores en cada etapa del proceso de ventas.
Lo que hacemos en VAO es tomar esa información y desarrollar un entrenamiento en ventas específico para cada uno de los miembros de su equipo de ventas.
Por ejemplo, cuando realizamos una implantación de una plataforma CRM para vendedores técnicos, la combinamos con un entrenamiento en ventas, así cuando se trata de rastrear datos, ayudamos a los vendedores y gerentes a concentrarse en las métricas principales. Ayudamos a determinar qué métricas tienen el mayor impacto en tus nichos de mercado, qué resultados de ventas puedes conseguir y cuáles métricas brindan oportunidades para intervenir con el coaching comercial para ayudar al vendedor a mejorar sus resultados.
- Mejora la precisión del pronóstico de ventas
La precisión del pronóstico de las ventas que se van a conseguir en los próximos meses impacta en toda la empresa, desde las proyecciones de ingresos mensuales hasta las decisiones de contratación y capacidad de producción.
Puedes utilizar las herramientas y funciones del CRM para realizar un seguimiento de los datos que son más importantes como ratio de conversión, ciclo de ventas, importe medio de oportunidad, por zona, por vendedor, pro grupo de vendedores, por campaña, por producto y así te brindarán las predicciones en los embudos de ventas mucho más precisas.
Puedes identificar otros factores que afectan la probabilidad de cerrar un trato mediante el seguimiento de estos datos dentro de la plataforma CRM. Factores como el tamaño del trato, el tamaño de la empresa, la industria y la cantidad de partes interesadas involucradas pueden tener un impacto en las probabilidades.
Como consejo considera crear incentivos para que tus vendedores mantengan sus pronósticos de ventas precisos y al día. La mayoría de los vendedores evitan hacer cambios en las oportunidades cuando las noticias no son buenas, así que se puede fomentar la honestidad premiándola.
- Construye relaciones sólidas con los clientes
El software CRM ofrece más que solo soporte de gestión de clientes potenciales. La capacidad de agregar datos de clientes ayuda a los vendedores a mejorar la experiencia del cliente y construir relaciones estratégicas a largo plazo con ellos.
Cada cliente que interactúa con los miembros de tu equipo de ventas debe sentir que tiene la máxima prioridad. Cuando tus vendedores cuentan con todos los datos de sus clientes juntos, en un solo lugar, y a la mano, les permite encontrar rápidamente la información que necesitan durante las interacciones con los clientes y evitar tener que hacer la misma pregunta más de una vez. Además, pueden personalizar mucho mejor su mensaje comercial y la propuesta de valor de sus soluciones en función de la información que tiene del cliente.
Llevamos muchos años implantado procesos de ventas y alinearlos a plataformas CRM, los conocemos todos y sabemos bien en cuál debes invertir. La clave es que los vendedores puedan acceder a la información en cualquier momento y en cualquier lugar desde un dispositivo móvil. Una de las funcionalidades que no debe faltar en un CRM es ofrecer al vendedor la posibilidad de crear un guión de ventas para saber qué preguntas hacer y en qué orden, así el vendedor logra realizar una correcta entrevista de venta consultiva
- Alinea al equipo de ventas y al resto de la empresa
Es probable que tus vendedores no sean los únicos miembros de tu empresa que deban entrar en contacto con los clientes. Para mantener un alto nivel de satisfacción del cliente (y maximizar el potencial de compra de todas tus cuentas clave), es fundamental crear una alineación entre los diferentes departamentos como marketing, preventa, postventa, ofertas, etc.
De hecho, hay investigaciones que muestran que la alineación interdepartamental aumenta el rendimiento de las ventas.
Extender el uso del software CRM a equipos como Marketing, Servicio al cliente, Finanzas, etc. mejorará la eficiencia y la colaboración e impulsará un enfoque de ventas en toda su empresa. En VAO recomendamos usar plataformas todo en uno que sirva para marketing, ventas y servicio post venta.
Lo recomendable es capacitar a los equipos para que trabajen en estrecha colaboración con el departamento de ventas bajo un proceso de ventas que sea común para todos. Hacerlo hará que todos hablen el mismo idioma, haciendo que las conversaciones sobre clientes potenciales y clientes sean eficientes e impulsando una cultura centrada en el cliente dentro de la empresa.
Conclusión
Un CRM brinda a todos en la empresa, incluidos los gerentes de ventas, servicio al cliente, marketing y gestores de cuentas clave, una mejor manera de administrar las relaciones con los clientes y las interacciones que impulsan el éxito comercial.
Independientemente del software de CRM que se elija, asegúrate que se incluya además de un intenso programa de horas de implantación, una capacitación personalizada para implantar un proceso comercial que el equipo de ventas siga de manera coherente y centrado en el comprador como es el caso del curso de ventas para ingenieros ofrecido por VAO y los también los entrenamientos en ventas consultiva. También es beneficioso capacitar a equipos fuera de ventas en el proceso para crear alineación y un fuerte enfoque de ventas.
Con los cursos de ventas y marketing ofrecidos por VAO como su sistema operativo, tus equipos podrán comprender las necesidades de los clientes, desarrollar garantías de ventas relevantes, identificar el potencial de ingresos sin explotar y vender más a los clientes que están listos para comprar.
Solicite una sesión de estrategia para aprender cómo alinear tus equipos con los entrenamientos y plataformas CRM para vendedores técnicos y comienza a lograr un aumento de rendimiento sostenible hoy.
