by 
Enrique Vidal
Preguntar es el comienzo para poder recibir. Para resolver objeciones de ventas necesitas más información para saber por dónde enfocar tu argumento. Si quieres saber cómo reducir la resistencia y conseguir lo que quieres del cliente, debes saber preguntar de una manera asertiva para conseguir que éste hable y nos de más información. Hay tres puntos clave al momento de preguntar cuando recibes una objeción:
- Preguntar con confianza y asumir que vas a conseguir lo que quieres
- Pedir el cierre de la venta
- Estar preparado para lidiar con las objeciones, que no son más que una oportunidad para entender mejor la situación del cliente y explicarle con mayor profundidad cómo nuestras soluciones le van ayudar.
Cuando un vendedor demuestra confianza al preguntar consigue un “Si” el 50% – 70% de las veces. Como vendedor, debes ir rápido al punto de dolor preguntando directamente por aquello que quieres y luego esperar el “Si” o el “No” en forma de objeción. Si preguntas, Javier, por lo que ha dicho se deduce que lo necesita cuanto antes ¿correcto? Cuando los clientes digan “SI”, quiere decir que están listos para comprar. Pero qué sucede si el cliente dice: “Un momento” ¡No he dicho que vaya a comprar” en este caso, realiza preguntas que ayuden a averiguar lo que impide que compre y a continuación procede a resolver las objeciones que surjan.
Cuando incluyas confianza y entusiasmo en tu mensaje para resolver objeciones de ventas conseguirás mejores resultados. Si no demuestras confianza y seguridad en ti mismo, tu interlocutor tampoco la tendrá.
Preguntar con confianza y asumir que vas a conseguir lo que quieres
Tu mensaje determinará de forma clara si estás asumiendo un “SÍ” o estás asumiendo un “NO”
| Mensaje pasivo…asumir el NO | Mensaje activo… asumir el SÍ |
| “Espero que sea un buen momento para…” | “La razón de mi llamada es…” |
| “¿Me preguntaba si..? | “Podría decirme quién – Cómo – Cuándo – Dónde – Qué…” |
| “Solo quería pasar por su empresa para… | “La razón de mi llamada es…” |
| “¿Qué le parece?” | ¿Por qué no seguimos hacia adelante y ponemos en marcha un primer pedido la próxima semana? |
| “Tengo toda la mañana libre para…” | Tengo la mañana del miércoles ocupada atendiendo a unos clientes, pero si que tengo un hueco disponible a las 12:00 para que podamos hablar. |
| ¿Qué le parece poder reunirnos esta semana? | Podemos reunirnos esta semana y profundizar más en este tema. |
| ¿Cuál es el mejor momento para visitarle? | Estaré el jueves visitando a un cliente cerca de su planta y puedo pasar al final de la mañana por la suya. |
| ¿Ahora es un buen momento para reunirnos? | ¿Qué tal le viene el martes al final de la mañana para reunirnos? |
| ¿Le iría bien? | ¿Le pongo en contacto con nuestro departamento de pedidos para que lo agilicen? |
Pedir el cierre de la venta
Una de las dificultades de muchos vendedores es pedir la venta. Simplemente sienten miedo al rechazo y se sienten vulnerables. ¿Qué pasa cuando te sientes vulnerable? Intentas protegerte. Muchos vendedores para evitar escuchar una objeción hablan y hablan sin parar, tu cerebro indica que mientras te mantengas hablando el cliente no podrá rechazarte.
En el curso de ventas para ingenieros enseñamos varios tipos de cierre, uno de los que mejor funciona es la táctica de reformulación. Reformular significa presentar de manera transcendental el problema que nuestro interlocutor nos ha transmitido: Mostrarle una visión superior de lo que falta y necesita. Veamos un ejemplo:
Reformulación: Resumiendo, lo que usted requiere para disminuir los riesgos derivados de la exposición al ruido continuado en su consultorio dental, es que los equipos funcionen permanentemente sin apenas ser percibidos facilitando una mayor comodidad al momento de prestar el servicio y mejorando así la habilidad de enfocarse en el trabajo al reducirse las molestias causadas por el ruido ¿Correcto?
“Si exactamente”
Sugerencia: Si es así, creo que lo mejor es implantar nuestro compresor Durr Dental de gran potencia, apenas audible gracias a su carcasa antisonora que puede funcionar de manera permanente a 54 db que se corresponden al ruido de una suave lluvia de verano o a una conversación entre susurros. ¿Por qué no seguimos hacia adelante y ponemos en marcha una prueba del compresor la próxima semana y así para el próximo mes puede lanzar el pedido?
Estar preparado para lidiar con las objeciones de ventas
Cuando preguntas tendrás siempre objeciones, es un hecho, por eso debemos anticiparlas. Cuando estás preparado para resolver objeciones de ventas, ganas la confianza y el valor para esperar la respuesta del cliente.
En el Taller para el manejo y resolución de objeciones aprenderás:
- De dónde provienen tus miedos a las objeciones y por qué es tan complicado para algunos tener un control del cliente en ese momento.
- Como dominar la venta frente a las objeciones.
- De dónde nacen las objeciones y por qué los clientes se resisten.
- Cuáles son los tipos de objeciones que puedes encontrarte y cómo puedes manejarlas.
- Qué preguntas hacer para que el cliente hable y te entregue más información sobre su objeción.
Cuando pides al cliente que tome una decisión de compra, ya sea firmando un contrato, lanzando una orden de compra o aceptando tu propuesta, inevitablemente vas a obtener la mayor parte de las veces una objeción.
Tendrás que trabajar con objeciones relacionadas con precios y presupuestos, objeciones en ventas relacionadas con la autoridad o capacidad de compra, objeciones en ventas relacionadas con la competencia, objeciones en ventas relacionadas con las necesidades y la adecuación de tu solución, y muchas más. Contacta ahora con uno de nuestros asesores para saber más sobre nuestros entrenamientos en ventas.
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