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Enrique Vidal
Aquí tienes algunos consejos para reforzar lo aprendido durante la formación en ventas y así maximizar tu retorno de la inversión en cuanto a la capacitación. Muchas empresas invierten una buena parte de su presupuesto en capacitar a su fuerza de ventas. Si bien es una inversión que vale la pena realizar para mejorar el desempeño de sus vendedores, es fundamental tomar las medidas necesarias para maximizar el retorno de la inversión en capacitación en ventas.
Sin un refuerzo efectivo de lo aprendido en el entrenamiento, se corre el riesgo de implementar una capacitación que no consiga el cambio esperado. El equipo de ventas puede que se haya involucrado mucho en realizar las tareas durante el curso pero que no aplica a sus rutinas diarias con sus clientes. Para crear un cambio de comportamiento permanente y proteger la inversión en capacitación en ventas para ingenieros, debes asegurarte de continuar la iniciativa de formación con un programa de refuerzo de alta calidad.
La capacitación en técnicas de venta consultiva para vender soluciones de alto valor introduce nuevas técnicas y habilidades. En cambio un programa de refuerzo en ventas brinda a tus vendedores la estructura para implementar, practicar y fortalecer esas técnicas y habilidades en el trabajo diario, preferiblemente con la orientación de un asesor experto en venta consultiva de soluciones técnicas y tecnología industrial.
El refuerzo de la formación en ventas para ingenieros ayuda a los vendedores a trasladar lo revisado durante la capacitación al mundo real y convertir sus nuevos conocimientos en habilidades perfeccionadas, hábitos duraderos y comportamientos eficaces. Para cambiar permanentemente el desempeño del equipo de ventas y maximizar la inversión del curso de ventas para ingenieros, utiliza los siguientes pasos para diseñar, implementar y optimizar un programa de refuerzo de capacitación en ventas.
El refuerzo de la formación en ventas para ingenieros ayuda a los vendedores a trasladar lo aprendido al mundo real
- Desarrolla estratégicamente la estructura del programa refuerzo
La curva de olvido nos muestra que los alumnos suelen olvidar los nuevos conocimientos a los pocos días o semanas de la formación, a menos que revisen conscientemente el material. Puedes brindar a tu iniciativa de capacitación en ventas la mejor oportunidad de tener éxito planificando el refuerzo con anticipación.
Una estructura de refuerzo ideal incluye oportunidades regulares para que los vendedores revisen conceptos clave durante las sesiones con sus entrenadores. Además, debe haber oportunidades para que los vendedores practiquen habilidades con un cliente o cliente potencial, con acceso al entrenador para responder preguntas y ayudar con cualquier desafío que surja.
Este enfoque de aprendizaje activo consolida nuevas habilidades y las convierte en hábitos. Comunicar a los participantes que el seguimiento es una parte obligatoria de su formación ayuda mucho al cambio. En la mayoría de los casos, los ingenieros en ventas disfrutarán del entrenamiento posterior a la capacitación, ya que les permite practicar la aplicación de sus nuevas habilidades con cuentas reales y ver de primera mano el éxito que les brinda.
- Priorizar nuevas capacidades para el refuerzo de la formación en ventas para ingenieros
Por lo general, las personas aprenden mejor cuando pueden concentrarse en algunos elementos clave en lugar de tratar de retener todo de una vez. Organizar el programa de refuerzo para centrarse en una o dos habilidades clave a la vez funciona mucho mejor para conseguir que los vendedores puedan dominarlas. También debes identificar las capacidades de nivel inferior para reforzar cuando los alumnos hayan dominado las capacidades de alta prioridad. Este enfoque ayuda a garantizar que todos tus vendedores continúen mejorando, independientemente de su nivel actual de desempeño.
Organiza tu programa de refuerzo para centrarte en una o dos habilidades clave a la vez.
La tecnología de refuerzo puede ayudar a medir el progreso de los vendedores y proporcionar información sobre las áreas en las que los entrenadores deben centrar su atención.
- Contrata entrenadores expertos en vender soluciones complejas a compradores técnicos con experiencia real en ventas para ingenieros
Un buen asesor de ventas puede marcar una enorme diferencia en el éxito del programa de refuerzo de capacitación en ventas. La persona que entrena al equipo comercial no solo debe ser altamente capacitada en el entrenamiento, sino que también debe tener experiencia real en la industria de la que sacar provecho. Tus vendedores deben confiar en su entrenador y en sus consejos, y rápidamente podrán saber si un entrenador tiene experiencia real en ventas o no.
Para ser más efectivos, los asesores de ventas que contrates deben cumplir con los siguientes requisitos:
- Comprender de cerca tu estrategia de ventas y tus objetivos comerciales.
- Comprender y manejar las mejores prácticas de aprendizaje para vendedores técnicos que aumenten la retención de conocimientos y ayuden a los vendedores a apropiarse de las nuevas habilidades.
- Sea altamente riguroso en el proceso de ventas que enseña.
- Que se encuentre actualizado en las herramientas de ventas digitales para mejorar la productividad comercial de los vendedores.
- Capacita y habilita a tus gerentes de ventas que se encuentran en primera línea para gestionar a los vendedores
Después de impartir un programa de capacitación y refuerzo, los gerentes de ventas serán la fuente principal de dirección y liderazgo para guiar a los vendedores. Actualizarlos para el éxito preparará a todo el equipo para que sean capaces de alcanzar los objetivos, pero lamentablemente muchas empresas no invierten adecuadamente en este paso.
La capacitación en administración del trabajo comercial de los vendedores es fundamental para brindarles a los gerentes y líderes de ventas las habilidades de entrenamiento y refuerzo que necesitan para ser un recurso y una guía para sus vendedores. Los gerentes necesitan un sistema de entrenamiento práctico y un marco para mantener vivas las nuevas habilidades de venta dentro de su equipo, así que asegurarse de brindarles la capacitación y los recursos adecuados es clave para reforzar la formación en ventas para ingenieros después de la capacitación.
- Establecer y mantener una cadencia de refuerzo constante
El cambio de comportamiento no ocurre de la noche a la mañana. En promedio, se necesitan 66 días (aproximadamente dos meses) para que una nueva habilidad se convierta en un hábito. Esto significa que debes esperar reforzar las nuevas habilidades de manera constante durante seis a ocho semanas, idealmente comenzando justo después de la capacitación, a una cadencia que sea apropiada para el material y las capacidades y conocimientos existentes de tu equipo de ventas. Sin una secuencia repetida y dedicada de acciones de refuerzo, el trabajo tiende a erosionarse con el tiempo, dejando a los vendedores con la goma elástica para volver a los viejos hábitos.
Los controles regulares de refuerzo y las actualizaciones de habilidades ayudan a que las habilidades aprendidas en la capacitación sean la “nueva normalidad” para el equipo de ventas.
El trabajo de repetición debe incluir:
- La frecuencia de las sesiones de refuerzo. (Realizar sesiones el mismo día cada semana mejora la asistencia y la responsabilidad).
- La duración de las sesiones de refuerzo (idealmente no más de una hora, para evitar la pérdida de interés).
- El material cubierto en sesiones de refuerzo.
- La estructura de las sesiones de refuerzo.
- La frecuencia y estructura del coaching individual y otras formas de refuerzo.
- Medir y realizar un seguimiento del éxito del vendedor
Un sistema sólido y estratégico de capacitación y refuerzo en ventas para ingenieros es una de las formas más efectivas de mejorar el desempeño de tu empresa a largo plazo. El refuerzo es clave para maximizar el retorno de la inversión realizada inicialmente con el curso de ventas para ingenieros, y es importante medir y rastrear el éxito en varios intervalos a lo largo del camino.
Las herramientas efectivas de habilitación de ventas pueden brindar a los entrenadores y partes interesadas una idea de cómo progresa cada participante. Esta información revela áreas de desafío que necesitan más atención y ayuda a desarrollar planes de entrenamiento continuos para el futuro. Además, debes considerar medir el ROI mediante la evaluación de marcadores de éxito críticos, que incluyen:
- Ventas adicionales conseguidas por los vendedores atribuibles a la formación.
- Incremento del volumen de ventas como consecuencia de la formación y el refuerzo.
- Incremento del monto promedio de ventas.
- Rendimiento mejorado en comparación con la cuota objetivo.
- Cambios en la duración de los ciclos de ventas.
- Conductas de ventas específicas, actividades e indicadores clave de rendimiento que producen los mayores cambios en los resultados.
Para maximizar el retorno de tu inversión y darle al proyecto de capacitación en ventas la mejor oportunidad de éxito, debes realizar un seguimiento con un sistema de entrenamiento y refuerzo de calidad. Al elegir un compañero de entrenamiento, busca uno que brinde las mejores herramientas y sistemas de refuerzo de su clase para ayudarte a aprovechar el impulso del entrenamiento y solidificar nuevos comportamientos. Si lo haces, podrás maximizar tu ROI y harás que tus objetivos a corto y largo plazo sean más fáciles de alcanzar.
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