Taller para el Manejo y Resolución de Objeciones de Ventas
Acerca del taller para el Manejo y Resolución de Objeciones de Ventas
Enseñamos a los ingenieros y técnicos durante dos sesiones de 90 min en formato masterclass una metodología para gestionar eficazmente el rechazo del cliente y sus objeciones.
Introducimos métodos, herramientas y procesos sofisticados para conseguir vencer los obstáculos y dudas que pueda tener el cliente y que les impide tomar una decisión de compra. Los participantes aprenderán técnicas para ayudar a los clientes a avanzar hacia la aceptación de la soluciones que están proponiendo. Enseñamos cómo actuar para combatir los deseos de fuga haciéndoles superar las resistencias.
Las objeciones de los compradores técnicos son muy diferentes. Un ingeniero en ventas debe ser capaz de manejar con soltura de 30 a 40 objeciones y en este taller te mostramos como superarlas todas, desde las objeciones al precio, cuando no tiene presupuesto, cuando trabaja con un competidor, cuando está satisfecho con su situación actual, cuando pone excusas para implantar tus soluciones técnicas o cuándo busca retrasar la decisión entre otras.
Qué te ofrece el taller de manejo y resolución de objeciones de ventas
Este taller reúne un conjunto de herramientas prácticas, aplicaciones, ejercicios, plantillas y guías para una efectiva ejecución del trabajo de diagnóstico y cierre. Aprenderás los pasos específicos que un ingenieros en ventas debe hacer cada día para conseguir que sus clientes decidan y rápido sobre la compra productos complejos o proyectos integrales. Nuestro taller permite a los participantes :
Metodología durante el taller para el manejo y resolución de objeciones de ventas
Este taller es altamente práctico e interactivo, está estructurado para enseñar a los participantes las nuevas metodologías para vender el rechazo y los obstáculos que pueden poner ciertos cargos durante la decisión de una compra de productos técnicos.
Se trata de un conjunto de metodologías para hacer preguntas que consigan sacar la mayor cantidad de información, controlar la conversación y conducir al cliente a tener una visión clara de su situación actual, cuánto le cuesta no actuar, qué requerimientos técnicos son necesarios y cuál es la solución / producto que requiere comprar cuanto antes.
Proporcionamos un modelo de preguntas de diagnóstico especifico para vendedores técnicos para manejar adecuadamente las objeciones de ventas y cerrar la venta.
Buena parte del entrenamiento se realiza bajo la modalidad de coaching a través del Role Play, que es uno de los puntos que mas gusta a los participantes que han realizado anteriormente el curso para el manejo y resolución de objeciones de ventas. Son actividades que van un paso más allá de la explicación de conceptos y herramientas de diagnóstico, los participantes trabajan tal y como lo harían en la realidad con un cliente que se encuentra en modo “Rechazo”, pero en un contexto simulado. Intentamos estimular y motivar al participante a partir de lo experiencial.
Cuando el participante se pone en una situación de entrevista de venta, mejora su capacidad crítica, analítica y reflexiva sobre cómo hace las cosas y sus habilidad para resolver situaciones complejas durante el diagnóstico.
Las técnicas contenidas en estas sesiones de Rol play han sido probadas con éxito en diferentes sectores industriales y productos complejos o muy técnicos como los que venden los ingenieros. Los participantes al terminar las sesiones podrán mejorar su productividad y conocerán todo lo necesario para cerrar más entrevistas con los contactos clave.
MODALIDAD ONLINE
Se trata de un taller altamente interactivo de 2 sesiones de 90 min cada una que incluye las más actuales herramientas y mejores prácticas para la resolución de objeciones y el cierre de la venta, que harán pensar a cada participante sobre su situación particular, para ayudarles a ahorrar tiempo, mejorar su efectividad, y así puedan acelerar su productividad dentro del proceso de diagnóstico y cierre.
Las sesiones de entrenamiento quedarán grabadas y podrán ser adquiridas en propiedad por parte de la empresa participante. Al finalizar el entrenamiento, se dejarán dos semanas adicionales los videos disponibles para su revisión y consulta.
Los participantes trabajarán con un coach para descubrir la forma más efectiva de avanzar hacia la consecución de los objetivos marcados y sobre las acciones necesarias para implantar un modelo simple de manejo de objeciones que permita manejar los rechazos con mayor confianza y profesionalidad con un enfoque más consultivo y efectivo.
La implantación del proceso para el manejo de objeciones se aplicará para una o varias líneas de negocio de interés de la empresa, sector industrial o tipos de cargos y roles técnicos con los que se encuentran comúnmente los ingeriros en ventas. Los participantes sabrán cómo aplicar el mismo procedimiento para el resto de productos, aplicaciones o sectores industriales.
“Si tus vendedores no son capaces de generar un flujo sólido de prospectos de calidad, perderás la partida. En este curso encontrarás herramientas prácticas y útiles para conseguir nuevas oportunidades de ventas."
- Enrique Vidal - CEO en VAO
CONTENIDOS DEL TALLER DE PROSPECCIÓN PARA INGENIEROS
Contenido del Programa de entrenamiento
TALLER PARA EL MANEJO DE OBJECIONES DE VENTAS
CONTENIDO
