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Enrique Vidal
Hazte una pregunta. ¿Cuáles son los objetivos de ventas de tus vendedores? Las respuestas probablemente serán las mismas: obtener más clientes potenciales, cerrar más contratos, ser productivo y vender más.
Pero, si bien la ambición es excelente, establecer y lograr objetivos de ventas para vendedores técnicos concretos no es algo que ocurre por casualidad. Requiere establecer objetivos específicos para tus ingenieros en ventas y crear planes detallados para convertirlos en realidad.
El secreto para establecer objetivos de ventas para ingenieros es hacer que los objetivos no solo sean realistas, sino también alcanzables. Ciertos informes han revelado que el 67% de los vendedores técnicos cumplen con su cuota de ventas habitual; ¿Cómo puedes asegurarte que alguno de tus vendedores sea uno de ellos?
En el contenido a continuación, vamos a profundizar en ejemplos reales de objetivos de ventas para vendedores técnicos y cómo tus vendedores pueden lograrlo:
Después de leer este artículo, estamos convencidos de que adquirirás valiosos conocimientos que podrán enriquecer la capacidad de tus ingenieros en ventas. Imagina cuánto más podrían lograr si se ampliaran estos conocimientos con nuestro curso de venta para empresas. Este curso es una inversión en su equipo, destinada a establecer objetivos factibles que no solo mejoren la productividad, sino que también elevan la moral y fortalecen el trabajo en equipo. La adopción de esta formación puede ser el siguiente paso en la evolución de la eficacia de ventas de tu equipo, permitiéndoles alcanzar nuevas alturas en su rendimiento y satisfacción profesional.
¿Qué objetivos de ventas para vendedores técnicos son los adecuados?
Los objetivos de ventas para ingenieros industriales brindan una hoja de ruta clara de lo que deben hacer para ayudar a tu empresa a lograr los objetivos generales del negocio. Cada objetivo comprende elementos de acción específicos y medibles que ayudan a los vendedores a asegurarse de que se logren los objetivos individuales y de todo el equipo.
Los objetivos de ventas que comúnmente se establecen para vendedores técnicos son amplios trazos de pincel, por ejemplo, aumentar el número de clientes en el sector de manufactura automotriz o aumentar el ratio de cierre en licitaciones para proyectos de industria 4.0. Por lo general, son metas a largo plazo, compuestas por actividad comercial a más corto plazo. Los objetivos de gestión de ventas que funcionan mejor para empresas industriales giran en torno a comprender los desafíos de los compradores técnicos y personalizar el compromiso y los procesos de ventas.
Sin embargo, los objetivos de ventas para vendedores técnicos que establezcas deben tener sentido para tu negocio o departamento. Es posible que estés estableciendo objetivos de ventas que se centren en:
- Incrementar las ventas y la rentabilidad.
- Incrementar el número de clientes.
- Incrementar las ventas adicionales y las ventas cruzadas con cuentas clave.
- Aumentar la productividad de los vendedores.
- Reducir el tiempo que los vendedores dedican a tareas ajenas a las ventas
- Mejorar el procesos de ventas
- Aumentar el ratio de cierre de licitaciones impulsadas.
- Incrementar el importe medio de oportunidades dentro del Embudo de Ventas
- Incrementar los Ingresos por línea de producto
- Aumentar el Nº de nuevos clientes por línea de Producto
Recuerda muy bien, hay una diferencia entre establecer objetivos de ventas y establecer objetivos de ventas que realmente funcionen. El hecho de que planees algo no significa que lo harás.
Es por eso que cualquier objetivo de ventas que tenga posibilidades de éxito debe establecerse por pasos. En otras palabras, debes considerar establecer objetivos de ventas para vendedores técnicos utilizando una mentalidad SMART, unas siglas en inglés que significan inteligente pero que describimos a continuación para entender cómo lograr los objetivos:
- Specific (específico): una explicación clara del objetivo y sus pasos.
- Measurable (medible): asegúrate que haya métricas que te permitan medir el éxito del objetivo.
- Achievable (alcanzable): tu objetivo debe ser realista, pero aún desafiante.
- Relevant (relevante): asegúrate que el objetivo sea coherente con las metas y la estrategia de tu empresa y tu equipo.
- Time-based (basado en el tiempo: establece una escala de tiempo precisa y clara para el objetivo.
Ahora, supongamos que tu empresa tiene el objetivo de ventas de agregar más empresas del sector alimentación y bebidas nuevos a la cartera de clientes cada mes. Repasemos algunos objetivos y ejemplos utilizando objetivos SMART:
- Specific (específico): puedes establecer un objetivo específico para obtener 100 nuevos clientes al mes. Si divides eso por el número de vendedores, comienzas a pintar una imagen más clara de si ese objetivo de ventas es alcanzable de manera realista.
- Measurable (medible): ¿Cuántos clientes nuevos necesitas que tus vendedores te lleven cada día / semana para lograr el objetivo?
- Achievable (alcanzable): si tienes cuatro vendedores, ¿cada uno tiene la capacidad de prospectar a 25 nuevos clientes al mes? Asegúrate de que tu equipo tenga las habilidades y la capacidad para lograr el objetivo.
- Realistic (realista): ¿Es realista aumentar tu base de clientes en 100 por mes, o es más una quimera?
- Timely (oportuno): en lugar de decir que deseas incorporar nuevos clientes, fija el objetivo de incorporar 100 nuevos clientes cada mes. Tu equipo de ventas ya sabe que hay un límite de tiempo para el objetivo y ser oportuno.
El desafío de establecer objetivos de ventas para vendedores técnicos
Para la mayoría de las empresas, el aumento de los ingresos y el número de clientes siempre están en la parte superior de la lista de prioridades. Es justo asumir que esos son los objetivos finales de la mayoría de las organizaciones que venden tecnología industrial con fines de lucro.
Sin embargo, si bien aumentar los ingresos vendiendo más puede ser una opción obvia al establecer objetivos de ventas, es esencial profundizar en los cambios a corto plazo que pueden impulsar tu éxito a largo plazo.
Nuestra experiencia en el sector industrial nos ha enseñado que los vendedores técnicos enfrentan muchos obstáculos internos cuando intentan alcanzar los objetivos de ventas, como su capacidad para aprovechar los datos y personalizar las experiencias de los clientes.
Establecer objetivos de ventas para vendedores técnicos va más allá de establecer metas basadas en los ingresos y los porcentajes de crecimiento. En tu lugar, puedes establecer objetivos de ventas para mejorar cualquier parte del proceso comercial. Desde aumentar la cantidad de tiempo que e dedica a actividad de prospección hasta cambiar la forma en que gestionar los datos de tus clientes para usarlos de manera inteligente en campañas de generación de interés por tus soluciones, los objetivos de ventas no se limitan a mejorar las principales métricas de ventas.
Pero, ¿cómo se ve todo eso?
Digamos que tus vendedores informan que pasan 15 horas cada semana tratando con datos de clientes. Sienten que es demasiada tarea administrativa y quieren optimizar su tiempo. Una forma de lidiar con esto es que establezcas un objetivo de ventas de ‘disminuir el tiempo que el vendedor dedica a la entrada de datos y tareas administrativas’ y luego, establecer métricas y objetivos específicos para lograr ese objetivo.
Piensa ‘fuera de la caja’ como dicen y mira más allá de los obvios objetivos de ventas. Aunque es importante que tu equipo de ventas alcance sus objetivos y genere suficientes ingresos para la empresa, no los presiones para que lo consigan a toda costa.
Una guía rápida sobre cómo establecer objetivos de ventas
Los objetivos de ventas no se pueden administrar en una hoja Excel y de la misma manera, no se puede gestionar desde una hoja de cálculo las actividades comerciales, ni las metas de ventas.
Más bien, los objetivos son un plan amplio para lograr las metas y actividades que viven dentro de ellos. Para establecer objetivos que puedan tener éxito, debes pensar a largo plazo y luego planificar cómo lograrlos en metas y actividades a corto plazo.
¿Cómo se ve eso en el papel?
Puedes establecer un objetivo de ventas para mejorar tus porcentajes de Cross selling. Para hacerlo, puedes consultar los variables de comisiones de tus vendedores y proporcionarles un mayor incentivo para lograr este objetivo. O bien, puedes inspeccionar sus procesos de ventas y pautas de seguimiento para ver cómo podrían conseguir que ofrecieran productos y servicios adicionales e introducir un cuestionario de diagnóstico especifico en el guión de ventas de cada vendedor.
Dentro de este objetivo, también deberás establecer metas específicas y medibles para tus vendedores. Esto, por ejemplo, podría significar que cierren ventas adicionales por mes o aumenten sus ventas adicionales actuales en un 5% para fin de año.
Una vez que comiences a planificar el objetivo, enfócate y podrás comenzar a calcular si es plausible o no, o si necesitas volver a definir la estrategia.
Los cuatro objetivos de ventas más habituales con ejemplos reales del sector industrial y la ingeniería
- Objetivos en torno a la capacidad y motivación de tu equipo de ventas
Los objetivos de ventas solo pueden tener éxito si tu equipo tiene la capacidad (y la motivación) para llevarlos a cabo.
Sin embargo, aumentar la capacidad de tu equipo para que puedan vender más también es un objetivo de ventas. Esto puede ser tan simple como reducir la cantidad de tiempo que los vendedores dedican al ingreso de datos.
Otros ejemplos de objetivos de ventas que se centran en la capacidad de tu equipo son:
- Reducir la cantidad de tiempo que los vendedores dedican a cualificar y generar prospectos (potencialmente con la ayuda de herramientas digitales). En el curso de prospección para ingenieros ayudamos a que el equipo de ventas y de Inside Sales de las empresas que venden soluciones técnicas y tecnología industrial se conviertan en verdaderas máquinas de captar nuevos clientes y generar más ventas.
- Aumentar la cantidad de tiempo que tus vendedores dedican a las llamadas de ventas.
- Disminuir la cantidad de tiempo que tarda en cerrarse un trato.
Establecer metas y objetivos de ventas que se centren en optimizar la productividad de tu equipo libere su tiempo para que puedan concentrarse más en vender.
Supongamos que deseas reducir la cantidad de tiempo que les toma a los vendedores cerrar sus tratos. En primer lugar, observa su proceso de ventas: ¿cuánto tiempo suelen tardar en ganar un trato?
En promedio, es posible que tus vendedores tarden 3 meses en cerrar un trato desde que ingresa al embudo de ventas. Entonces, deseas reducir el trabajo manual involucrado en cada venta para que así puedan dedicar más tiempo a la prospección. Para hacer esto, necesitamos revisar cómo se ve ese ciclo de ventas de 3 meses para tu vendedor:
- Día 1: el cliente potencial entra en el embudo de ventas
- Día 2: el vendedor realiza un seguimiento con un correo electrónico
- Día 4: el vendedor realiza un seguimiento nuevamente y reserva una llamada de ventas
- Día 15: el vendedor realiza la entrevista de ventas para realizar una entrevista de cualificación a través de una llamada de ventas. Quedan en visitar la fábrica en 15 días para profundizar sobre la pertinencia del producto en su planta.
- Día 20: Se envía un email con casos de uso del producto en aplicaciones similares a las que tiene el cliente en su planta industrial.
- Día 30: el vendedor realiza la entrevista presencial y diagnóstica al cliente, propone un plan para que puedan tomar la mejor decisión (Entrevistar al director de operaciones está en ese plan) y quedan en realizar una cotización y una prueba in situ.
- Día 31: El vendedor envía un email resumen de la entrevista con el plan de resultados a seguir y envía un email al director de operaciones para reunirse.
- Día 36: Se envía un email con los beneficios del producto en la integración. Con otros sistemas actuales de la planta.
- Día 40: Reunión de diagnóstico con el director de operaciones.
- Día 41: El vendedor envía un email resumen de la entrevista con el director de operaciones.
- Día 45: Envío de la cotización
- Día 48: El vendedor envía un email para revisar la propuesta juntos in situ con una pequeña prueba del equipo.
- Día 50: el vendedor vuelve a hacer un seguimiento con una llamada para cerrar la cita
- Día 60: el cliente potencial recibe al vendedor para revisar la propuesta, su justificación y ver la prueba
- Día 61: Email resumen de la reunión de presentación y próximos pasos.
- Día 70: Email automático con un comparativo del producto actual frente a otras marcas.
- Día 75: Preparar llamada de seguimiento y hoja de negociación, revisar posibles objeciones que puede tener el cliente.
- Día 76: Videollamada de seguimiento para comprobar que la decisión de compra. Se consigue la aceptación verbal
- Día 77: Email al cliente indicándole los próximos pasos a seguir para firmar el contrato.
- Día 90: el vendedor cierra el trato y entrega al nuevo cliente al equipo de atención al cliente.
Ahora, con solo mirar el proceso de ventas, una cosa sobresale: el vendedor pasa mucho tiempo haciendo un seguimiento a través de correos electrónicos y llamadas. Un cambio que puedes hacer podría ser reducir el trabajo pesado del vendedor e invertir en el envío de emails automáticos. Esto eliminaría su participación manual en gran parte del proceso de venta y ayudaría a liberar más de su tiempo para dedicarlo a otras oportunidades.
- Objetivos relacionados con la venta de productos
Si deseas aumentar el importe promedio de tus contratos o impulsar la venta cruzada, puedes establecer un objetivo de ventas específico para que esto suceda. Esto podría ser algo como enfocarse en el lanzamiento de un nuevo producto con un alto valor de pedido, por ejemplo vender proyectos integrales de industria 4.0 o podría ser algo más amplio, como reforzar los procesos de venta cruzada en los próximos 12 meses para vender robots colaborativos.
Los objetivos de ventas para productos podrían incluir:
- Aumentar el tamaño de las ofertas promedio
- Aumento de las ventas anuales
- Aumento de las ventas cruzadas trimestrales
- Aumento del número de unidades vendidas
- Aumento del ratio de cierre por línea de producto
Escojamos un objetivo de esa lista y veamos cómo se ve: aumentar la cantidad de ventas adicionales que realizan tus vendedores. Reduciendo eso a un objetivo, tu gerente de ventas podría decidir 20 ventas adicionales más por vendedor por año.
20 ventas adicionales al año pueden parecer mucho, pero si lo desglosas, equivale a 1,6 ventas adicionales al mes. Si tus ingenieros en ventas están equipados con un CRM industrial que contiene todos los datos de los clientes, el primer paso para alcanzar el objetivo podría ser que lo revisen cada semana para encontrar oportunidades de ventas adicionales.
- Objetivos en torno a las capacidades y herramientas de tu equipo de ventas
Los objetivos de ventas solo se pueden lograr si tu equipo es capaz de alcanzarlos y está equipado con las herramientas y la capacitación adecuadas para hacerlo.
Esto se relaciona con la capacidad de un vendedor y la cantidad de tiempo que puede dedicar a las actividades de ventas. Por ejemplo, si tus vendedores dedican un promedio de cuatro horas al día a realizar llamadas de prospección, debes saber qué tan exitosas son esas llamadas. ¿Están cerrando citas y cualificando a los clientes de manera efectiva?
Ten en cuenta que un vendedor técnico con acceso a un conjunto de herramientas (como la automatización del correo electrónico y el seguimiento de la actividad del cliente) estará mejor equipado para cerrar acuerdos que un vendedor que está tomando notas en hojas de cálculo tradicionales como Excel.
Establece objetivos de ventas en torno a sus capacidades de ventas como:
- Aumentar el número de llamadas de prospección
- Ampliar el conocimiento de los productos de tus vendedores para fomentar las ventas de productos de mayor categoría y venta cruzada.
- Reservando una hora cada mes para entrenar en el uso del CRM y cómo sacarle más provecho.
Una vez más, tomemos un objetivo y apliquémoslo a la vida real. Tu objetivo de ventas podría ser aumentar la producción de llamadas en frío. Si divides el objetivo en una meta de ventas, es posible que desees aumentar la cantidad de llamadas en frío respondidas en un 10% por mes.
Este objetivo tiene muchas capas. Por ejemplo, digamos que un vendedor hace 200 llamadas en frío al mes y se responden 20 de ellas. Para que el objetivo general sea exitoso, tu vendedor debe realizar 2 llamadas en frío más contestadas al mes. ¿Pero para llegar? Necesitan encontrar 20 clientes potenciales más y hacer 20 llamadas adicionales. Eso es mucho tiempo para que lo encuentre un vendedor en su mes.
En cambio, puedes lograr este objetivo de ventas tomando otros pasos como:
- Aumentar la llegada de clientes potenciales que llegan a través de la Web y reforzar sus procesos de cualificación. Cuanto más cualificado sea el cliente potencial, más dispuesto estará a comprar. Y menos llamadas deben hacer los vendedores para cerrar tratos.
En VAO tenemos un servicio de diseño Web industriales a resultados, solo pagas si tu web atrae tráfico de calidad y capta posibles clientes. Diseñamos páginas web con garantía de éxito, porque el 60% del pago de la Web va condicionado a lograr resultados medibles en generación de tráfico de calidad, posicionamiento SEO y lo más importante: captación de posibles clientes. Solicita información y ayuda a llenar el embudo de tus vendedores.
Técnicas de generación de leads más eficientes
En lugar de buscar clientes potenciales manualmente, los vendedores podrían usar una plataforma de marketing automático para capturar la información de los visitantes del sitio web y llenar el Embudo de ventas con clientes potenciales de mayor calidad.
Al mejorar la calidad de los clientes potenciales, es probable que aumentes tu proporción de llamadas / respuestas. Luego, podrás establecer un nuevo objetivo de ventas para aumentar la cantidad de llamadas en frío que se responden cada mes.
- Objetivos para ganar (y retener) clientes
Todos conocemos el viejo adagio: encontrar nuevos clientes cuesta entre cinco y 25 veces más que conservar los que ya tienes.
Los clientes que ya tienes son en realidad más valiosos de lo que crees. En promedio, los clientes habituales gastan un 67% más que los clientes nuevos, por lo que incubarlos con contenido técnico y retener a los clientes actuales puede marcar una gran diferencia en tus cifras de ingresos anuales.
Los objetivos de ventas en torno a ganar y retener clientes podrían significar dirigirte a los clientes con un gasto de ingresos más significativo, desarrollar un proceso para abordar las objeciones de ventas comunes o centrarte más en incubar a los que ya se han registrado en su producto.
Los objetivos en torno a ganar y retener clientes podrían incluir:
- Desarrollar una base de datos de clientes leales para aumentar el compromiso y la retención.
- Incrementar el tiempo dedicado a incubar a los clientes existentes.
- Crear un programa de incubación para aumentar el gasto de los clientes.
Centrémonos en ese último objetivo: crear un programa de fomento para aumentar el gasto de los clientes. Para desglosar ese objetivo, es posible que tus gerentes de ventas deban mirar:
- Incrementar la capacitación sobre cómo incubar a los clientes actuales con contenido técnico.
- Aumentar la cantidad de tiempo que los vendedores dedican a comunicarse con los clientes actuales y verificar la satisfacción de sus productos, y disminuir el tiempo que dedican a la prospección.
- Implementar un sistema en el que los vendedores dediquen 30 minutos cada día a comunicarse con los clientes actuales para evaluar su satisfacción.
- Dentro de estas interacciones, un objetivo de ventas podría ser, hacer un seguimiento con dos de esos clientes sobre ventas cruzadas o actualizaciones de productos.
Estos objetivos son lo suficientemente amplios como para alentar a tus gerentes de ventas a ser creativos sobre cómo alcanzarlos, sin estar restringidos por números y métricas. De esa manera, tus gerentes de ventas pueden ajustarlos para asegurarse de que sean alcanzables sin preocuparse por las métricas.
Cómo establecer objetivos de ventas basados en sus metas
Como puedes ver, hay un montón de objetivos de ventas que puedes establecer para tu equipo de ventas.
¿El único problema? Si lanzas 10 nuevos objetivos a tu equipo de ventas, se sentirán abrumados. Es por eso que priorizar tus objetivos de ventas es un paso tan importante y, a menudo, pasado por alto.
Revisa cada objetivo de ventas para tus vendedores técnicos y decide con calma:
¿Qué tan urgente es el objetivo?
¿Tiene este objetivo un objetivo a largo plazo como desarrollar la cultura de fomento de tus vendedores? ¿O tiene un tiempo limitado, como impulsar las ventas durante el próximo trimestre?
¿Qué importancia tiene para los objetivos generales de tu empresa?
Si no pones el objetivo en su lugar de inmediato, ¿tu empresa aún podrá lograr sus objetivos? ¿Qué significará el objetivo para tu equipo de ventas y es vital para su éxito general?
Clasificar los objetivos de ventas por importancia general también te ayudará a implementarlos sin sobrecargar a tus vendedores.
Además de priorizar tus objetivos, la mejor manera de que sea un éxito es involucrar activamente a tus vendedores en el proceso. Después de todo, ellos serán los que se aseguren de que se logren estos objetivos. Hazles conocer los objetivos y, a cambio, te dirán si creen que son realistas.
Es importante preguntarle a tu equipo sobre cada objetivo y si:
- Creen que es alcanzable y realista
- Confían en que el equipo es capaz
- Pueden enfrentar algunos desafíos
- Necesitan más formación y apoyo para lograrlo
Aquí hay cuatro consejos sobre cómo puedes hacer que cada objetivo de ventas de tu lista sea un éxito.
Consejo 1: Evalúa a tu equipo de ventas
Escuchar a tu equipo de ventas sobre los objetivos que creen que se pueden lograr es increíblemente importante.
Sin embargo, ten en cuenta que tus objetivos de ventas podrían no ser alcanzables con el equipo que tienes en este momento. Puedes intentar expandir tu equipo, lo que cuesta dinero, o dedicar tiempo a incubar a tus vendedores actuales para que sean lo más productivos y efectivos posibles.
Tus gerentes de ventas senior deben ayudar a tus vendedores a asegurarse de que cada correo electrónico y llamada de ventas cuente.
Si tus gerentes de ventas están capacitando a los vendedores en el terreno (y se están desempeñando bien) y aún no están cumpliendo sus objetivos, cambia los objetivos. Los únicos objetivos que vale la pena tener son los alcanzables.
Consejo 2: Realiza un seguimiento del progreso de cada objetivo y cámbialo en consecuencia
La mayoría de los objetivos de ventas se establecen a principios de año para crear una hoja de ruta de 12 meses.
Pero el hecho de que se establezcan objetivos de ventas no significa que no puedan, ni deban, cambiarse. Tus objetivos deben revisarse cada trimestre o mes para asegurarte de que sigan siendo alcanzables.
Además de proporcionar comentarios verbales, siempre debes monitorear los objetivos de ventas de tu equipo. Si el objetivo es aumentar la productividad de tu vendedor, tus gerentes de ventas deben realizar un seguimiento activo de:
- Su producción de actividad de ventas.
- La cantidad de tratos ganados / perdidos.
- La cantidad de tiempo que dedican a la prospección.
Los objetivos de seguimiento también pueden ayudarte a descubrir qué productos se venden mejor. Con un CRM, puedes realizar un seguimiento de las ofertas mediante:
Producto: para ver qué productos se asocian con mayor frecuencia con las ofertas ganadas en su cuenta.
Tiempo: para ver el rendimiento de productos específicos en su cuenta a lo largo del tiempo, según su asociación con ofertas ganadas.
Consejo 3: Recompensa al personal que esté alcanzando sus objetivos
Cada equipo de ventas tiene vendedores que se desempeñan mejor que otros.
Son esos vendedores de alto rendimiento los que se aseguran de que tu empresa logre sus objetivos de ventas. Así que recompénsalos. Dentro de cada objetivo de ventas, es posible que desees incentivar cada objetivo u objetivo para motivar a tus vendedores estrella.
Si un vendedor no cumple con su correo electrónico o números de prospección, puedes comenzar a preguntar «¿por qué?» o, si han cerrado más acuerdos de los esperados, celébralo. De cualquier manera, acércate a tus vendedores con positividad y aliento; la negatividad no hará nada por su confianza o desempeño general de ventas.
Consejo 4: Planifica el fracaso de sus objetivos
Porque algunos de ellos lo harán.
Lograr objetivos de ventas exitosos no se trata de establecerlos y olvidarlos. Significa evaluar constantemente sus objetivos y, si fallan, averiguar por qué lo hicieron.
Desarrollar un plan para lidiar con los objetivos fallidos te permite obtener una versión actualizada del objetivo en su plan más rápido. Cuando un objetivo falla, pregúntate:
¿Qué barreras enfrentamos para evitar que este objetivo tuviera éxito?
¿Contamos con el equipo de ventas adecuado? ¿Coincidieron sus capacidades y disponibilidad con lo que les pedimos para el objetivo?
¿Nuestro equipo de ventas tenía las herramientas adecuadas para lograr el objetivo en primer lugar?
Una vez que hayas descubierto por qué falló el objetivo, aborda los obstáculos y vuelve a intentarlo.
No confunda los objetivos de ventas con las métricas
Recuerde, los objetivos de ventas y las métricas de ventas no son lo mismo.
Los objetivos de ventas para vendedores técnicos son metas amplias a largo plazo que deseas que alcance todo tu equipo para impulsar tu empresa. Sin embargo, debes estar atento a las métricas de ventas para asegurarte de que tus objetivos se mantengan encaminados.
Las métricas de ventas para ingenieros en ventas y técnicos comerciales te permiten crear pasos y estrategias para que tu equipo de ventas logre sus objetivos. Si bien algunos objetivos pueden parecer amplios, como aumentar la incubación de tus clientes para impulsar las ventas, aplicarles métricas puede hacerlos alcanzables.
Lo más importante es asegurarte de que, independientemente de los objetivos de ventas que establezca, tu equipo esté involucrado en establecerlos. Son los que están en el terreno haciendo llamadas de ventas y cerrando acuerdos, y saben lo que son capaces de lograr. Empújalos a hacer lo mejor que puedan, pero asegúrate de que los objetivos que establezcas sean alcanzables.
