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Enrique Vidal
Cuanto antes puedas cualificar a tus clientes potenciales como listos para vender, mejor. Por supuesto, es más fácil decirlo que hacerlo, incluso con tantas herramientas al alcance de la mano de los ingenieros en ventas. Siempre la meta es buscar mejorar el proceso de cualificación de clientes. Recuerda, si metes basura en tu embudo de ventas, al final saldrá basura.
La prospección y la cualificación de clientes potenciales todavía se encuentran entre las tareas que requieren más tiempo para el vendedor promedio. Cuando los vendedores pasan tiempo con clientes potenciales no cualificados, pierden una valiosa oportunidad de lograr construir relaciones con prospectos calientes con latas posibilidades de convertirse en una venta.
Un proceso de cualificación poco riguroso y sin las herramientas adecuadas es ineficiente, y los vendedores que luchan continuamente para cualificar a los clientes potenciales no solo dañarán su propio desempeño al cerrar menos ventas, sino que se pondrán en el camino del agotamiento, la frustración y la desmotivación.
Idealmente, los vendedores deberían ser capaces de poder identificar prospectos que marquen todas las casillas de sus negocios lo antes posible. Con un CRM industrial los ingenieros en ventas pueden disponer de un sistema de puntaje de clientes que les indica que prospectos está más o menos cualificados para convertirse en una venta, en función de un conjunto de criterios demográficos que defines dentro de la plataforma. Fíjate en la figura, automáticamente te indica cuántos prospectos están cualificados.
En este artículo, cubrimos todo lo que necesitas saber sobre cómo mejorar el proceso de cualificación y diagnóstico de clientes, con el uso del CRM industrial.
Metodología para mejorar el proceso de diagnóstico de clientes
La metodología para mejorar el proceso de cualificación y diagnñóstico de clientes que mejor funciona para los vendedores técnicos, aboga para que el lanzamiento a clientes potenciales y prospectos que estén altamente cualificados resultará en una tasa de cierre más alta.
El proceso de diagnóstico más elemental que puedes utilizar es la siguiente:
- Identificar los problemas y necesidades: comprende qué puntos débiles y problemas que tu producto o servicio puede resolver es el primer paso de todo diagnóstico de ventas.
- Métricas cuantificables: proporcionar a los clientes potenciales pruebas (cifras y datos concretos de su situación actual, hechos, consecuencias y causas) del beneficio económico de invertir en su solución frente a un competidor.
- Comprador económico: Debes determina quién es el que toma las decisiones, específicamente la persona con poder para cerrar el trato.
- Decisión con criterios: comprender qué factores utilizan los prospectos para tomar sus decisiones de compra (como el precio, las características esenciales, la consideración de otras tecnologías de la competencia, cómo será la integración con los equipos que ya existen en la planta, etc.).
- Proceso de decisión: determinar e influir en los pasos que debe dar el cliente para tomar una decisión de compra inteligente y que eventualmente conducen a la aprobación de la compra de la solución que vende tu empresa.
- Entender el organigrama de decisión: determina si hay alguien que puede promover tu solución dentro de la empresa, quién prescribe las tecnologías y marcas que tu representas, quién es responsable de la integración y quién decide por supuesto.
La metodología de diagnóstico de clientes proporciona un plan para cualificar clientes potenciales, hacer las preguntas más importantes para hacer avanzar los acuerdos y poder mejorar el proceso de diagnóstico de clientes. Centrarse en los elementos anteriores hace que sea más fácil identificar clientes potenciales listos para convertirse en contratos, en comparación con aquellos que son simples consultas técnicas y no van a comprar.
Dentro de un CRM industrial se pueden incorporar estos seis elementos cruciales para cerrar casi cualquier trato. Fíjate en la siguiente imagen de un CRM Industrial, puedes observar que el vendedor ya tiene los puntos que tiene que revisar y las preguntas que debe hacer en la secuencia específica, tan solo necesita ir llevando una conversación consultiva e ir marcado los puntos que va descubriendo del cliente en directo mientras entrevista.
Veamos cómo puedes seguir un proceso de diagnóstico en la práctica usando el CRM en directo durante la reunión.
¿Cómo se ve trabaja el proceso de diagnóstico en la práctica con el uso de un CRM industrial?
Usar datos estadísticos o métricas para que admita que tiene. Un problema prioritario que resolver
La primera pieza para hacer que el proceso de ventas de para ingenieros y vendedores técnicos funcione es aplicar el principio de «mostrar, no contar».
Los vendedores están capacitados para hacer que su producto o servicio suene como una solución ideal para resolver problemas y dar respuesta a las necesidades de la empresa, pero es crucial proporcionar a los clientes una prueba concreta cuando se trata de lo que su producto puede hacer específicamente por ellos.
Ahí es donde entran en juego tus métricas. A continuación, se muestran algunos ejemplos de escenarios que destacan datos estadísticos y métricas para que prospectos admitan su necesidad durante el diagnóstico:
- «En promedio, nuestros clientes ahorran diez horas a la semana en la entrada de datos una vez que adoptan nuestro producto ¿Qué objetivos tienen ustedes en optimizar este tipo de labores?”
- «De hecho, tenemos un cliente de su tamaño en la misma industria que logró ver un retorno de la inversión en tres meses ¿Qué plazo de tiempo le gustaría empezar a conseguir resultados? ”
- “Las fugas representan el 20% del consumo energético de la planta de generación de aire comprimido ¿Qué acciones tienen pensado poner en marcha para evitar este desperdicio en su planta?”
La conclusión es que debe presentar resultados numéricos específicos sobre promesas de resultados y luego hacer una pregunta que se responda con un SI o con un NO.
Independientemente del sector industrial en que trabaje su empresa, otra forma de conseguir que el cliente admita que tiene un problema es usar las historias de éxito con clientes anteriores o casos de uso que sirvan como prueba. El caso de éxito se usa en formato story telling y no es aleatorio, tiene un estructura y deberías disponer de una biblioteca ordenados por carpetas donde puedas utilizarlos durante la entrevista de diagnóstico o cuándo necesitas enviarlo por email. ¿Dónde crees que están almacenados todos estos casos listos para ser usados por tus vendedores? Efectivamente, en tu CRM industrial.
Si no hablas con la persona con poder de decidir la compra. No vas a avanzar en la venta
Recomendamos priorizar y hablar con los tomadores de decisiones en primer lugar, desde el inicio de la venta. A veces, hacerlo requiere un enfoque directo, haciendo preguntas calificativas como:
- «¿Cómo suele su organización tomar decisiones de compra en relación a la incorporación de nuevos software industriales?»
- «¿Hay alguien más dentro de la compañía que cree usted que puede estar interesado en resolver este problema?»
- “¿Es usted quién firmará el contrato?»
Las variaciones de las preguntas anteriores pueden ayudar a determinar si estás hablando con la persona adecuada. Más allá de eso, asegúrate tus vendedores estén familiarizados con los cargos y roles típicos de los prospectos que toman decisiones relacionadas con el producto que vende tu empresa. Por ejemplo, el vendedor de una empresa de software MES probablemente hablará más con un director de operaciones y de IT que con un gerente de cuentas.
Al comprender los roles y responsabilidades de los tomadores de decisiones, es más fácil identificarlos y mejorar el proceso de cualificación de clientes. Herramientas adicionales como LinkedIn usadas en conjunto con un CRM industrial pueden ayudar a confirmar prospectos en función de sus cargos, por ejemplo.
El CRM industrial debería tener una función que puede ayudar a sus vendedores a localizar y almacenar fácilmente la información de los contacto con capacidad de tomar decisiones que hayan identificado. Por ejemplo, cada vez que se carga un contacto en la plataforma CRM, esta lo busca en LinkedIn y con un símbolo te da acceso a su perfil.
Aprovechar al máximo la tecnología y las herramientas de ventas disponibles puede ayudar significativamente a mejorar el proceso de cualificación de clientes de manera más eficiente.
Decisiones y sus criterios
Cada empresa es diferente en cuanto a sus criterios para realizar una compra.
A veces puedes ser probable que los clientes potenciales no expliquen exactamente lo que entra dentro de sus criterios de decisión, pero aquí hay algunos factores clave a considerar:
- Precios
- Características técnicas
- Nivel de servicio prestado
- Asistencia en la integración
- Facilidad de uso
- Reconocimiento de marca
- Reputación de la empresa dentro de la industria
- Facilidades de pagos
Tengamos en cuenta que aproximadamente, un 77% de los compradores técnicos afirman que su última compra fue muy compleja o difícil. Además, el proceso de compra no es lineal y los clientes a menudo completan una serie de ‘trabajos’, como la exploración y validación de soluciones, antes de finalizar una compra. Todos los factores anteriores también se compararán con las soluciones existentes de sus clientes potenciales, sus competidores, las opiniones y comentarios de sus clientes existentes y más antes de tomar una decisión de compra.
Recomendamos que los vendedores deben enfatizar cómo sus productos o servicios encajan en los criterios de decisión de sus cliente potencial durante sus conversaciones o presentaciones de venta. Con base en sus esfuerzos de mejorar el proceso de diagnóstico de clientes, ya deberían tener una buena idea de cuáles son esos factores y deberían estructurar el lanzamiento para alinearse con las necesidades y objetivos de sus clientes potenciales. Esto ayudará a simplificar el proceso de toma de decisiones y avanzar en el trato más rápido.
Decisión de compra y su proceso
En este punto, el cliente potencial está al menos evaluando los productos y soluciones. Esto significa que los vendedores deben hacer todo lo que esté a su alcance para acelerar y suavizar el proceso de toma de decisiones, que incluye:
- Proporcionar una demostración práctica o una prueba gratuita del producto.
- Incorporación de nuevas partes interesadas y otras personas involucradas en el proceso de toma de decisiones.
- Confirmando el cronograma típico para tomar decisiones.
La sabiduría convencional entre los ingenieros en ventas dice que el proceso de ventas promedio puede llevar varios meses. La clave es ser proactivo y sugerir los próximos pasos para mantener las cosas en movimiento. Un CRM industrial también puede ayudar con este esfuerzo, ya que sus vendedores pueden configurar seguimientos automatizados de la venta para asegurarse de que se estén comunicando con los clientes potenciales en un período de tiempo adecuado.
Identificar el dolor que motivará el cambio
Aprovechar las dificultades de tus clientes es una forma segura de hablar su idioma. Cualquier cosa que tus vendedores puedan hacer para asegurarles que van a conseguir unos resultados medibles es un gran punto a su favor. Al predecir los puntos débiles y los objetivos, pueden enmarcar mejor su producto como un ganador y sin duda mejorar el proceso de cualificación de clientes.
A continuación, se muestran algunos ejemplos de puntos de color típicos a los que se enfrentan los compradores técnicos :
- Ineficiencias y pérdida de tiempo.
- Elevados costes productivos, de operación, mantenimiento, etc.
- Elevado número de errores.
- Incapacidad para tomar decisiones en su planta.
- Desperdicios de recursos y dinero.
- Las soluciones actuales son demasiado torpes o complicadas.
- Eliminar tareas tediosas.
Además de resaltar estos puntos débiles, puedes considerar cómo los vendedores también pueden aliviar las mentes de sus prospectos cuando se trata de comprar tu solución frente a la de un competidor. Algunos puntos de conversación adicionales para los vendedores incluyen:
- El precio de su solución (y por qué vale la pena por sus características)
- Facilidad de uso frente a la competencia
- La rapidez con la que sus clientes pueden ponerse en marcha
- Cómo se integra su producto con los equipos y herramientas existentes. Por ejemplo con PLCs, Automatismos, maquinaría, etc.
Encontrar al mejor promotor
La última parte del proceso de ventas implica encontrar a alguien en la empresa de sus clientes potenciales que lo defienda en su nombre.
El concepto aquí es simple. Al tener un «promotor» que pueda promover tus soluciones, le da a tu empresa un sentido de credibilidad al mismo tiempo que influye en los tomadores de decisiones. Ten en cuenta que tu promotor no necesariamente tiene que ser alguien involucrado en el proceso de toma de decisiones, sino alguien asociado con quien si la tiene que tomar..
Por supuesto, tener un promotor es un lujo y no siempre es posible. Dicho esto, esta es una situación en la que las referencias y la búsqueda de conexiones mutuas en LinkedIn pueden ayudarlo a obtener una ventaja cuando llega el momento de cerrar un trato.
Tres consejos rápidos para adoptar la metodología de diagnóstico
Poner en práctica cualquier metodología de ventas requiere tiempo y formación en ventas para ingenieros eficientes. A continuación, se muestra un resumen rápido de cómo ayudar a tu equipo de ventas a tener éxito con la capacitación en ventas.
Capacita a tu equipo de ventas a través de análisis que ofrece el CRM industrial para mejorar el proceso de diagnóstico de clientes
La importancia de los datos es una vía de doble sentido cuando usamos un CRM industrial para ingenieros. Para empezar, los vendedores deben tener un pulso sobre el progreso de cualquier trato. Debido a que cada paso del proceso de ventas se basa en última instancia en el anterior, el seguimiento de las etapas de ventas alienta a los vendedores a poder avanzar hacia la siguiente.
Este es otro ejemplo en el que un CRM industrial puede resultar útil. Ya sea individualmente o en toda la empresa, un CRM brinda una instantánea de dónde se encuentran sus acuerdos dentro del Embudo de Ventas para que nunca tenga que preguntarse qué paso sigue.
Como se señaló anteriormente, los datos y análisis de los clientes son esenciales para el éxito de la venta. Es importante asegurarse de proporcionar a los vendedores recursos y puntos de conversación con los clientes existentes que incluyan cifras de desempeño reales, si es posible.
Revisar las objeciones de ventas y los motivos de las transacciones perdidas
La naturaleza proactiva de la venta para ingenieros significa que es probable que sus vendedores se vean afectados por muchas objeciones de ventas durante sus conversaciones.
Ya sea por el precio, la falta de confianza, el miedo al cambio u otra cosa, algunas objeciones son más desalentadoras y específicas que otras. Durante el curso de ventas para ingenieros de VAO, ayudamos a los vendedores a saber atacar y responder a las objeciones técnicas, económicas, de transición, operativas y muchas otras que se encuentran durante la venta. Entregamos los puntos de conversación para ayudar a que sus prospectos se sientan cómodos y evitar que sus acuerdos se derrumben.
Aquí es una vez más donde los datos del mundo real pueden ser de gran ayuda. Un CRM industrial permite registrar y rastrear las razones más frecuentes por las que se pierden las ofertas, lo que le permite disponer de tendencias como objeciones al precio o un producto de la competencia. Con base en estos datos, se puede armar a los vendedores con la información que necesitan para cambiar mejor sus conversaciones, reconsiderar cómo enmarcan sus presentaciones y mejorar el proceso de cualificación de clientes.
Identifica los perfiles de cargos y compradores entro de tus clientes
Gran parte de encontrar los prospectos adecuados significa reconocer cómo es su cliente ideal. Esto incluye reconocer los roles y atributos relevantes de su público objetivo.
Definir perfiles de compradores es perfecto para la metodología de venta consultiva, ya que hacen que sea más probable que los vendedores hablen con los prospectos adecuados. La revisión de estos perfiles durante los procesos de capacitación en ventas para ingenieros es particularmente útil para los agentes más nuevos que quizás no hayan tenido la oportunidad de interactuar directamente con sus clientes.
¿Tiene sentido la metodología de diagnóstico para su equipo de ventas?
Si estás enfocado en acelerar y mejorar el proceso de diagnóstico de clientes potenciales, el entrenamiento en ventas para ingenieros en combinación con el uso de un CRM industrial definitivamente puede ayudarlo y mucho. Solicita información ahora sobre el uso de nuestro CRM industrial que incluye una capacitación completa en venta consultiva de soluciones técnicas para tus vendedores técnicos.
