by 
Enrique Vidal
El objetivo de la prospección de ventas es encontrar clientes potenciales, crear interés en ellos y trasladarlos al Embudo de ventas para que sean trabajados por los vendedores. Para prospectar de manera eficaz y mejorar la prospección de los vendedores técnicos, éstos últimos deben cualificar adecuadamente a los clientes potenciales, iniciar conversaciones de valor que creen interés y fomentar las relaciones con el objetivo de llevarlos a través del proceso de ventas y, en última instancia, cerrar el trato.
Pero encontrar el cliente potencial ideal dentro del sector industrial puede ser un proceso complicado si no se cuenta con el proceso de ventas adecuado y de un CRM industrial que agilice la rapidez del vendedor en cerrar citas con clientes potenciales. En los años de experiencia de VAO con el sector industrial, hemos visto que más de un tercio de los vendedores técnicos creen que la prospección y la calificación de clientes potenciales es el mayor desafío al que se encuentran. Muchos no saben y odian prospectar, y señalan que no están utilizando la tecnologías digitales de la ventas y la automatización del marketing para realizar el proceso de calificación de clientes potenciales más eficiente, por lo que gastan una gran parte de su jornada laboral en prospectar y calificar clientes potenciales, no alcanzando mejorar la prospección y terminando en frustración.
Por el contrario, los ingenieros en ventas que utilizan herramientas de generación de leads como el CRM industrial tienen un 13% más de probabilidades de considerarse exitosos en las ventas y un 7% más de probabilidades de alcanzar sus objetivos de ventas anuales y mejorar la prospección de vendedores técnicos.
Un proceso eficaz de prospección para ingenieros, con la ayuda de un CRM industrial preparado para la automatización de la prospección, puede ayudarte o a tu empresa a mejorar la prospección de vendedores técnicos, optimizar esfuerzos de prospección para que puedan concentrarse en lo que mejor saben hacer que es vender y conseguir nuevos negocios.
En este artículo, proporcionaremos una descripción general de algunos métodos de prospección para vendedores técnicos, compartiremos cómo definir el prospecto ideal, daremos consejos sobre cómo mejorar el proceso de generación de prospectos de su equipo, algunas formas de llegar hasta los compradores técnicos y exploraremos herramientas de prospección.
- Definir el prospecto ideal
- Formas de mejorar su proceso de prospección de ventas
- Tres métodos para obtener clientes potenciales de alta calidad
- Formas de llegar a prospectos
- Herramientas de prospección
Definir el prospecto ideal
La prospección es una etapa crítica del proceso de ventas que determina el éxito de todas las demás fases. Por eso es tan importante definir el mercado objetivo y público objetivo antes de que comience la prospección. Al crear un conjunto de criterios para buscar compradores técnicos, se puede ahorrar un tiempo valioso que de otro modo se desperdiciaría en clientes potenciales no calificados que quedan fuera del perfil de cliente ideal y consumen tiempo y recursos importantes.
Por lo general, un prospecto de ventas calificado es aquel cuyas características demográficas indican que tiene altas probabilidades de convertirse en un contrato, además es aquel capaz de ver el valor del producto o la tecnología industrial que se ofrece ya que posiblemente tenga un problema o necesidad que se resuelva con las soluciones que ofrece la empresa, tiene el presupuesto para pagar lo que se vende y puede tomar decisiones de compra clave.
Al definir el perfil de cliente ideal, es importante diferenciar entre aquellos que tienen curiosidad por un producto y aquellos que tienen una verdadera intención de comprar. El primero se debe considerar una consulta, mientras el segundo una oportunidad. Alguien que quiere lo que ofreces no significa automáticamente que sea un cliente potencial calificado.
Para comenzar a definir tu prospecto ideal, sumérgete en tu plataforma de gestión de relaciones con los clientes (CRM) y revisa los datos históricos de tus clientes. Identifica patrones a partir de las respuestas a estas preguntas:
- ¿Qué clientes tienen el valor de pedido más alto? ¿Cuáles son los mejores?
- ¿Qué industrias / personas tienen las tasas de conversión más altas?
- ¿Cuáles de ellos tienen los ciclos de ventas mas cortos?
- ¿Qué atributos y características tienen en común? Cargo, tamaño de empresa, tipo de planta, problemas manifestados, etc.
Al encontrar puntos en común en estas respuestas, comenzarás a dibujar una imagen de a quién sirves, sus principales prioridades, hábitos de compra y patrones que pueden informar la estrategia de prospección de tu equipo de ventas y mejorar la prospección de cada vendedor técnicos. Cuanta más información tengas, mejor.
Encontrar tu nicho de mercado ideal: Aquel con mayores posibilidades de éxito
Mas allá de definir el prospecto ideal, necesitas determinar la oportunidad de ingresos en relación con sus producto o servicios en su territorio de ventas. Encontrar algunos prospectos ideales es un buen principio, pero debes asegurarte que haya suficientes prospectos para generar una demanda que genere las ventas y ganancias requeridas como objetivo para tu empresa.
El cálculo de la cuota de mercado ayuda a estimar la participación de tu empresa en los mercados objetivo, me refiero a ingresos y potencial de crecimiento.
Además es recomendable determinar la parte específica de ese mercado que se adapta perfectamente a tus producto o servicios, básicamente porque tienen verdaderas necesidades que tus productos solucionan y puedes venderles de manera realista y exitosa.
Tus prospectos ideales viven dentro de este nicho muy segmentado, es aquí dónde el ratio de conversión es mayor.
Para calcular el tamaño de tu territorio de ventas ideal, debes averiguar cuántas empresas y compradores técnicos necesitan tus soluciones. Como empresa nueva, podrías analizar la cantidad de clientes que tienen tus competidores a través de informes y recursos públicos y comerciales que puedas conseguir. Sin embargo, esta información podría resultar inexacta y descuida el hecho de que tus prospectos ideales pueden mostrar comportamientos de compra diferentes a los de la audiencia de tus competidores.
La mejor manera de calcular tu territorio de ventas ideal es identificar la cantidad de empresas potenciales en tu mercado objetivo a las que realmente puedes vender y luego multiplicar eso por el valor promedio de ventas que te generará un cliente en el tiempo, conocido como Life time value (LTV). Si aún no tienes clientes, pronostica el LTV según lo que proyecta que compraría un cliente futuro promedio.
El LTV es una predicción del beneficio atribuido a toda la relación que mantienes con un cliente, desde que lo captas hasta que se acaba tu relación con él.
El cálculo del LTV es muy sencillo, pero ten en cuenta que si quieres que realmente sea representativo necesitas:
- Que los datos que tienes de ingresos y tiempo de vida de cliente sean
- Un histórico suficiente de estos datos para que el cálculo prediga el futuro.
Por estas dos razones es clave que dispongas de un CRM industrial que te ayude a recopilar estos datos.
¿Por qué no lo pruebas? Aquí tienes enlace para solicitar una Demo Gratuita
El motivo de su importancia es doble:
- Esta métrica es una de las que define si un modelo de negocio es o no es viable.
- Esta métrica es la que define si tus costes de captación son correctos o estás perdiendo dinero.
Las ventajas son claras:
- Al definir los ingresos estimados de cada cliente, podrás definir cuánto presupuesto puedes emplear en captar a cada uno de ellos.
- Alientas a tu equipo de vendedores a centrarse en tus clientes, no sólo en la captación
Como empresa existente, toma los datos de su precio y uso actuales y aplica a una base de clientes más grande con datos que encuentres de empresas competidoras que operan en tu mercado objetivo. Esto te dará predicciones increíblemente precisas y una sólida idea de quién constituye su mercado total al que se dirige, así como mejorar la prospección de vendedores técnicos.
Formas de mejorar su proceso de prospección de ventas de soluciones técnicas e industriales
Aunque la prospección es solo una fase del proceso de ventas que realizan los vendedores técnicos, consta de varios pasos. Después de definir e investigar al comprador ideal, se puede comenzar las siguientes etapas de prospección
Combina datos cuantitativos de tu CRM con conocimientos cualitativos
Recoge las historias cualitativas de tu equipos de marketing y ventas y verifica esa información con los datos en el CRM de ventas para comenzar a desarrollar una imagen real de qué tipo de clientes potenciales se convierten en clientes potenciales y así como puedes mejorar la prospección de tus vendedores técnicos.
Por ejemplo, después de realizar una sesión de tormenta de ideas, es posible que tus vendedores estén de acuerdo unánimemente en que ciertos roles obtienen el máximo valor de los productos que vende la empresa. No solo puedes hacer una referencia cruzada de esta información con los datos del CRM industrial, sino que también puedes usarla para vincular características clave con puntos débiles específicos.
La combinación de estos conocimientos puede mejorar a quién se dirige el mensaje de prospección, así como qué mensajes debes utilizar para cada tipo de comprador técnico o cargo. El CRM industrial ofrecido por VAO permite hiperpersonalizar el mensaje en función del cargo que reciba el mensaje. El responsable de mantenimiento está más interesado en mejorar la disponibilidad de las máquinas, disminuir costes de repuestos o evitar paradas de producción, en cambio el jefe de operaciones estará más interesado en mejorar la productividad de una línea o tener una mejor trazabilidad de la producción. Si tu solución ayuda a mejorar todos estos puntos, el mensaje se debe personalizara para que cada cargo lo valore como suyo.
Prioriza tus prospectos
La priorización puede ayudar a tus vendedores a concentrarse en los clientes potenciales que tienen mayor probabilidades de pasar por el embudo de ventas y convertirse en compradores. Cuanto más minucioso seas en la definición y clasificación de tus prospectos ideales por nivel de interés, intención y presupuesto, menos tiempo y energía perderás en contactos que inevitablemente se enfriarán.
Crea algunos criterios clave sobre cómo priorizar a tus clientes potenciales y haz que tus vendedores se concentren en un tipo de cliente a la vez, buscando de esta forma mejorar la prospección. El CRM industrial dispone de un sistema de score capaz de darle un valor a cada contacto en función de sus datos demográficos y su comportamiento con tu Web, redes sociales, descarga de contenido, interacción con Emails, etc.
Fíjate en la siguiente imagen como todos los contactos están ordenados de mayor a menor score y cómo puedes saber porque tiene ese puntaje para así priorizar tus actividades comerciales.
Aquí un ejemplo de cómo podría verse una oportunidad de alta y baja prioridad.
- Prioridad alta:
- El contacto tiene coincidencia exacta con los criterios de prospecto ideal (Campos demográficos)
- Toma decisiones o tiene mucha influencia
- Tiene un desafío claro que se alinea con los productos o servicios comerciales
- Interacción frecuente con el sitio web, redes sociales, Email, descarga de contenidos, etc.
- Prioridad baja:
- Baja coincidencia con los criterios de marketing que definen a un prospecto ideal
- No toma decisiones o tiene poca influencia.
- Desafíos comerciales poco claros.
- Baja interacción con el sitio web o las redes sociales.
Al utilizar el CRM industrial que ofrecemos desde VAO, puedes crear un proceso de puntuación de clientes potenciales que puntúe y priorice automáticamente los clientes potenciales para tus vendedores. Esto les facilita utilizar su tiempo de manera más eficaz, realizar un seguimiento constante, mejorar la prospección de vendedores técnicos y obtener un mayor retorno de la inversión de su tiempo y esfuerzo.
- Investiga posibles puntos de conexión para la comunicación
Ahora que tus vendedores saben con quién planean comunicarse, deben recopilar más información sobre sus prospectos potenciales específicos. Al buscar posibles puntos de conexión, pueden personalizar el alcance y crear un primer mensaje más memorable.
A continuación, se ofrecen algunos consejos sobre qué información deben buscar tus vendedores como posibles puntos de conexión en el sector industrial:
- Conexiones mutuas. Verifica si hay conexiones mutuas que puedan ayudar a iniciar una conversación. Esto podría incluir contactos en LinkedIn, asociaciones industriales, etc.
- Eventos desencadenantes. Revisa si el cliente potencial ha realizado recientemente un evento desencadenante, como darle me gusta a una publicación en las redes sociales, interactuar con tu Chatbot en tu Web o visitar la página de servicios del sitio web. Información adicional como el término de búsqueda que usaron o el tema de la publicación podría informar el primer mensaje. El CRM industrial es capaz de detectar estos eventos y realizar una automatización para avisarte.
- Ideas o intereses. Visita sus perfiles de redes sociales para conocer sus intereses o desafíos.
- Personaliza el primer punto de contacto: Email o llamada
El primer acercamiento debe ser breve y enfocarse en ayudar a resolver un problema específico ofreciendo una solución específica. Consulta la información y los puntos de conexión descubiertos en el proceso de investigación, como algo en lo que esté trabajando la persona o la empresa, algún proyecto que tengan en marcha, y relaciona eso con tu solución. Esto ayuda a garantizar que el mensaje sea muy relevante, cautivador y sin duda puedes conseguir mejorar la prospección de tus vendedores técnicos.
Por ejemplo, puedes ver si una empresa que fabrica maquinaria de packaging tiene en su visión la innovación o está interesándose en un sector industrial especifico y así enfocar tu mensaje en estos puntos de interés.
Prioriza el inicio de una conversación prospección creando interés en lugar de saltar directamente a tratar de conseguir una reunión. El mensaje debe agregar valor, servir al cliente potencial siempre que sea posible y tratar de averiguar si ambas partes podrían beneficiarse potencialmente del trabajo conjunto.
Los mejores correos electrónicos y llamadas en frío siguen una fórmula ganadora. Si deseas que los cliente potenciales de tu empresa abran y realmente lean tus correos electrónicos, o permanezca en la línea telefónica, asegúrate de alinear tu mensaje con su objetivo, concéntrate en los puntos débiles de tu cliente potencial, haz preguntas abiertas, incluye pruebas y escucha con intención.
Cultivar y construir relaciones para mejorar la prospección de vendedores técnicos
Asegúrate de que tu equipo tenga a mano contenido comercial y técnico para compartir con los clientes potenciales, como una demostración pregrabada, casos de uso, infografías, catálogos técnicos, hojas de precios y otra información útil. Utiliza este contenido para que tu equipo para que alcance la máxima eficacia.
El CRM industrial permite tener tener organizado todo el contenido técnico y comercial interno y externo de tu empresa. Un ejemplo que te puede interesar es el de una empresa que vende compresores Atlas Copco, que ha aprovechado todo el contenido externo que ofrece la marca para compartirlo con sus clientes. El CRM te crea un enlace para cada contenido y para cada canal de comunicación, así puedes saber quién lo ve, cuanto lo ve y cuál es el canal que mejor funciona: Email, LinkedIn, Banner Home page, etc. Fíjate en la siguiente imagen cómo está organizado:
Tus vendedores también pueden permanecer conectados indirectamente mediante la venta social, como compartir publicaciones relevantes en las redes sociales o artículos relacionados de tu blog con los intereses del cliente potencial.
Algunas investigaciones dicen que el 54% de las reuniones iniciales requieren más de cinco puntos de contacto para cerrar una cita y menos de la mitad (46%) de las reuniones iniciales se reservan con cinco o menos puntos de contacto. Esto significa que la capacidad de tu equipo para realizar un seguimiento constante es clave para su éxito en la prospección.
Con un CRM industrial, puedes configurar flujos de trabajo que automatizan los puntos de contacto de los clientes potenciales. Por ejemplo, puedes automatizar tareas de ventas repetitivas, como crear una actividad cuando un trato pasa a la siguiente etapa del proceso, enviar correos electrónicos personalizados e integrar tu CRM con una gran cantidad de otras extensiones de ventas útiles.
Si quieres saber más sobre cómo puedes mejorar el desempeño de tu equipo de ventas estableciendo procesos ganadores automatizados, alineados con sus objetivos comerciales, te invitamos a revisar la guía para automatizar el trabajo comercial de los vendedores técnicos.
Tres métodos poco conocidos y diferentes a lo tradicional para obtener clientes potenciales de alta calidad
Para encontrar clientes potenciales, necesitarás fuentes de clientes potenciales confiables. Estos son directorios, sitios web y otras herramientas que pueden proporcionar datos precisos sobre posibles clientes.
Los datos que recopilas deben usarse de conformidad con el Reglamento general de protección de datos (GDPR), lo que significa que los datos de los clientes potenciales solo deben recopilarse y usarse para intereses comerciales legítimos y que debe eliminar cualquier cliente potencial de su base de datos que ya no desee estar contactado tan pronto como se solicite.
Con eso en mente, exploremos algunos métodos para obtener sus prospectos ideales.
- Bolsas de trabajo
Cuando una empresa está contratando personal para un puesto específico, es una buena indicación de que está buscando invertir más tiempo y energía en esa área. Por ejemplo, es probable que alguien que contrate a un nuevo director de IT esté evaluando nuevas tecnologías de industria 4.0 y transformación digital, productos y servicios para respaldar esa función.
Al buscar en bolsas de trabajo, puedes buscar listados que coincidan con los cargos de la persona compradora de tu solución. Una vez que encuentres el puesto, puedes adoptar uno de estos dos enfoques:
Comunícate con la persona que administrará ese puesto.
Una vez que una lista ya no sea pública y se haya cumplido el rol, comunícate con la persona que obtuvo el trabajo.
- Publicaciones y asociaciones de la industria
Los eventos industriales y las asociaciones de la industria son excelentes oportunidades para encontrar prospectos que se ajusten al perfil de cliente ideal.
La mayoría de las asociaciones de la industria enumeran miembros o empresas miembro en su sitio web. Estos directorios pueden ser una gran fuente de potenciales prospectos. Las publicaciones comerciales también suelen tener organizaciones asociadas, colaboradores u otros listados que podrían incluir posibles prospectos.
Para encontrar estas publicaciones y asociaciones, realiza una búsqueda rápida en Google de «asociación [de la industria] principal». Es probable que obtengas resultados para asociaciones y organizaciones de cualquier lugar. También sirve hacer lo mismo con ferias industriales.
- Una herramienta de prospección compatible con GDPR
Si bien los métodos anteriores son efectivos, recopilar y evaluar prospectos a mano puede llevar mucho tiempo. Para acelerar el proceso, utiliza una herramienta CRM de prospección eficaz.
Por ejemplo, recopilar datos de prospectos de alta calidad basados en criterios como Cargo, el tamaño de la empresa, la ubicación y la industria, todo sin salir de tu CRM es una opción. Así, tus vendedores pueden mejorar el trabajo de prospección, obtener fácilmente la información de contacto, escribir y enviar un nuevo correo electrónico personalizado y crear y automatizar tareas de seguimiento con unos pocos clics.
Las herramientas para usarse en total conformidad con GDPR y otras regulaciones internacionales de datos son importantes.
Formas de llegar a prospectos calificados que ayudan a mejorar la prospección de tus vendedores técnicos
La conexión con prospectos calificados se puede clasificar de dos maneras:
- Prospección Outbound
- Prospección Inbound
La prospección Inbound se conecta con un cliente potencial que anteriormente mostró interés en tu empresa. Esto podría incluir registrarse en tu lista de Newsletter, seguirlo en las redes sociales o visitar el sitio web. Son prospectos que llegan de manera orgánica o directa hasta tu empresa por la Web o llamada telefónica.
La prospección Outbound significa que tus vendedores deben buscar nuevos clientes potenciales, conectarse con ellos y construir relaciones que puedan generar ventas. Deben ser proactivos. La prospección Outbound requiere que tus vendedores técnicos utilicen muchos canales de comunicación diferentes para encontrar y calificar clientes potenciales que se convertirán en prospectos.
Las formas más comunes que se mencionan a continuación, se centran principalmente en la prospección outbound:
- Prospección por correo electrónico
- Llamada en frío al momento
- Seminarios web
- Remisión de clientes
- Correo directo
- Independientemente del método, haga un seguimiento
- Utilizar herramientas y tecnología
Hay muchas herramientas de generación de leads y prospección industrial disponibles para vendedores técnicos y especialistas en marketing, que se pueden utilizar junto con las técnicas clásicas mencionadas anteriormente para mejorar la prospección de vendedores técnicos.
Solicita una demo ahora del CRM industrial de VAO y conócelas.
Herramientas de prospección para empresas industriales e ingenieros
La mitad de los vendedores técnicos no están usando herramientas y tecnología para la generación de prospectos de calidad. Aquellos que sí lo hacen, sin embargo, encuentran más fácil llegar hasta los compradores técnicos.
Puedes utilizar la tecnología para cualificar aún más los clientes potenciales que tienes, atraer clientes potenciales automáticamente y descubrir información sobre clientes potenciales que se acercan a ti a través de diferentes canales.
De hecho, hay muchas formas en que la tecnología puede impulsar tu proceso de generación de clientes potenciales, entonces, ¿cómo encontrar la herramienta de prospección industrial adecuada para el trabajo de tus vendedores técnicos? Hay varias herramientas para lograrlo:
- Chatbot: interactúa automáticamente con las personas en tu sitio web y guarda visitantes calificados como clientes potenciales. Personaliza fácilmente el aspecto de tu Chatbot, las preguntas que hace y cómo responde.
- Chat en vivo: Recibe notificaciones cuando se necesite una conexión humana. Los vendedores disponibles pueden hacerse cargo de las conversaciones iniciadas por un Chatbot desde cualquier lugar, incluido su dispositivo móvil.
- Formularios web inteligentes: brinda a tus clientes potenciales una forma fácil y confiable de compartir su información de contacto con tu empresa a cambio de contenido técnico. Comparte o incrusta formularios altamente personalizables y fáciles de construir en tu sitio web y deja que los clientes potenciales lleguen y se comuniquen contigo.
Recomendaciones
Aunque la prospección de ventas para ingenieros tiene la reputación de ser una de las etapas más difíciles del proceso, cualquier combinación de las estrategias mencionadas ayudará a tus esfuerzos para buscar mejorar la prospección de tus vendedores técnicos.
Experimenta con una variedad de métodos y procesos y observa cuál funciona mejor para el equipo de ventas. En última instancia, deberás crear un flujo de trabajo eficiente para ver los resultados.
Un proceso de ventas para ingenieros sólido junto a una herramienta de gestión y descubrimiento de clientes potenciales como es el CRM industrial de VAO, puede garantizarte que tu equipo siga los pasos clave que necesitan para ver resultados y sin dudas, mejorar la prospección de vendedores técnicos.
