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Enrique VidalLos mejores vendedores son aquellos que centran sus esfuerzos en aquellas actividades que realmente les acercan a sus objetivos de ventas como son:
- Encontrar prospectos calificados.
- Determinar las necesidades de sus clientes.
- Entregar al cliente toda la información que necesita para que tome una decisión y compre
- Cerrar la venta.
Eso es. Un vendedor debe dedicarse a cerrar más ventas, la mayoría de los vendedores dedica más del 40% de su tiempo a actividad administrativa y prospectan menos de cuatro horas a la semana, con estos números no es de extrañar que las ventas no lleguen. Si quieres mejorar los resultados comerciales de tus vendedores debes entregarles herramientas que les ayuden a automatizar sus actividades de ventas y así puedas llegar a más clientes de calidad y gestionar con mayor eficiencia su territorio de ventas.
Aquí tienes 20 ejemplos de actividades comerciales que se pueden automatizar:
Envío automático correos electrónicos personalizados en el momento adecuado
Por ejemplo:
- Cuando un prospecto visita una o varias páginas de producto y muestra interés por los contenidos de tu Web se envía automáticamente un email que explique los beneficios y resultados que se pueden conseguir con ese producto que ha visualizado.
- Cuando llega a una etapa del embudo de ventas, por ejemplo, cerca del cierre, se le envía un email automatizado con contenido sobre el ROI que se puede conseguir en caso de ser un cargo con poder económico de decisión como un CEO y si es un cargo técnico como un director de ingeniería casos de resultados para los cargos más técnicos.
- Cuando un contacto llega a la Web y rellena un formulario para descargar un contenido, se le envía automáticamente el contenido por email como autoresponder a su acción de descarga.
- Cuando se le asigna un estado a un Lead como “caliente”, se le puede enviar un email automático para cerrar una videollamada de exploración. Incluso dentro del email puedes incluir un enlace para que elija fecha y hora de un calendario de agenda online.
- Cuando un posible cliente visualiza un video u otro archivo multimedia, se le puede enviar un email automático con más información relacionada y así ayudarle a tener un conocimiento más profundo sobre las soluciones de tu empresa.
- Cuando un contacto no abre un email en un tiempo determinado, no tienes porqué estar vigilante a este seguimiento, la plataforma CRM para ingenieros le envía un email recordatorio.
- Cuando visualiza algún contenido que has compartido por tu LinkedIn o el LinkedIn de la empresa te puede avisar y además enviarle un email con contenido que complete su posible interés.
- Cuando un posible cliente quiere que le contacte un vendedor de tu compañía se le puede enviar automáticamente un email con la agenda del vendedor de la zona y así el cliente pueda escoger la fecha y hora disponible que mejor le convenga y agenda automáticamente.
- Se puede enviar un correo electrónico de forma automática al vendedor cada vez que el departamento de marketing añade una nueva oportunidad calificada para que no se olvide de ser trabajada.
- Cuando una licitación llega a la empresa, debemos actuar muy rápido para analizarla y decidir si nos presentamos o declinamos, el sistema CRM para Ingenieros envía un aviso a todo el equipo involucrado: Responsables, coordinadores y personal técnico de ofertas para que se coordinen en la tarea de análisis preliminar.
- Cada vez que una actividad comercial importante, como una demostración de producto, se marque como completada se puede enviar un email automático al cliente con los próximos pasos a seguir.
- Cada vez que se marque como ganado una oportunidad se puede enviar un email al equipo de producción o el departamento de pedidos, avisando de la venta.
Las posibilidades de automatización con el envío automático de emails son muchas y permiten mantener a tus clientes potenciales activos mientras te centras en otras acciones de ventas de alta prioridad.
Automatiza tareas de ventas repetitivas
Las tareas de ventas administrativas diarias pueden consumir demasiado del valioso tiempo de los vendedores técnicos. Aquí es donde interviene la plataforma CRM y Marketing automático para vendedores técnicos de VAO. ¿Quieres crear una oportunidad automáticamente cuando se agrega un nuevo contacto al CRM? Hecho. ¿Necesitas transferir la propiedad de posible cliente a otro vendedor cuando un trato alcanza una nueva etapa? Hecho. ¿Crear actividades cada vez que se mueve una oportunidad a lo largo del embudo de ventas? Como magia, ¡hecho! La automatización de tareas es la clave para mejorar la multitarea y aumentar la productividad comercial de tus ingenieros en ventas
Aquí tienes algunos ejemplos de actividades comerciales que se pueden automatizar:
- Crear una actividad cada vez que llega un nuevo contacto al embudo de ventas, como es programar una entrevista de exploración inicial con un Promotor o Persona con poder y preparar documentación para la entrevista con esta nueva oportunidad.
- Cuando un prospecto empieza a subir su puntaje por que suministra datos demográficos que lo convierten en viable y además visualiza y consume mucho contenido técnico, se le crea una lista automática al vendedor de todos los contactos con puntaje alto para que sepa que están calientes y es momento de empezar a trabajarlos.
- Crear una actividad de recordatorio para que el vendedor no olvide rellenar los campos personalizados de la entrevista de exploración.
- Crear una actividad cada vez que un negocio se mueve de una etapa a la siguiente. Por ejemplo, cuando se llega a la etapa de proceso de decisión, se pueden programar cuatro actividades en la agenda del vendedor: 1) Preparar un plan de resultados para el cliente, 2) documentar los requerimientos del ROI que pueden ser satisfechos, 3) Definir cuáles son los Criterios de éxito, y 4) Preguntar por la aprobación de la oferta.
- Crear una nueva actividad comercial cada vez que se marca una actividad como completada. Por ejemplo, cuando se completa la entrevista de diagnóstico se deben crear dos actividades comerciales automáticamente: 1) Establecer próximos pasos para demostrar la solución y 2) Cerrar una cita con la persona con poder.
- Puedes mover un negocio a una etapa cada vez que se completa una actividad. Por ejemplo, cuando recibes una licitación y completas la actividad de análisis preliminar para decidir si presentarse o declinar, puedes crear una actividad, si es positiva tu respuesta y vas a participar en la licitación, se mueve la oportunidad a la etapa de análisis profundo, si es negativa, se marca como perdida y se programa una actividad para enviar un email para declinar el presentarse a licitar.
- Cuando el departamento de ofertas ha terminado el borrador de la propuesta y ha creado la carta de presentación de portada y el resumen ejecutivo, dos documentos clave para responder a la RFP, se crea una actividad automáticamente al responsable de la RFP para que apruebe y está pueda ser enviada.
- Cuando la propuesta ha sido enviada, se crea una actividad con vencimiento a vencimiento a convenir para que el vendedor llame y compruebe si la han recibido correctamente. Si el cliente receptor de la propuesta por email, la abre y hace click, se le envía automáticamente un email al vendedor para que llame y cierre cita para reunirse y presentar la propuesta.
Si quieres saber más sobre cómo puedes mejorar el desempeño de tu equipo de ventas estableciendo procesos ganadores automatizados, alineados con sus objetivos comerciales, te invitamos a revisar la guía para automatizar el trabajo comercial de los vendedores técnicos.
Ahora mismo tienes la oportunidad de optimizar las actividades comerciales con la automatización de las ventas y reducir el error humano al permitir que la plataforma CRM maneje tareas importantes que, de otro modo, serían fáciles de olvidar. Contacta ahora con un asesor técnico de VAO y pide una Demo gratuita de la más potente plataforma CRM y marketing automático para ingenieros y vendedores técnicos.
