La venta no termina con la firma del contrato

Curso de ventas para Ingenieros

Aprende cómo medir los resultados

Una vez que la solución ha sido entregada e implantada, el ingeniero en ventas tiene una tarea final. El último paso en la venta de soluciones y proyectos de alto nivel tecnológico es la medición de los resultados conseguidos con la solución. Durante todo el proceso de venta has estado diagnosticando un problema y propusiste una solución que se justificó con unos resultados que prometiste se podían conseguir. Ha llegado el momento de medir y verificar los resultados y el valor conseguido por la solución.

El Curso de Ventas para Ingenieros diseñado por Ventas de Alto Octanaje equipa a los participantes con las mejores técnicas y herramientas para medir y reportar los resultados. Inicialmente te ayudamos a trabajar con tu cliente para que aprendas a diagnosticar sus problemas y sepas cuantificar la dimensión de los mismos, de esta forma tendrás un indicador del problema, su impacto económico y el valor esperado.

Una vez has cerrado y se ha implantado la solución, debes volver a estas métricas definidas durante la fase de diagnóstico para medir los resultados y reportar al cliente lo que se ha conseguido.

Si los resultados esperados no se han conseguido, demostraremos nuestro valor como profesionales de la venta frente al cliente, diagnosticando los obstáculos que no ha permitido alcanzar los objetivos. Si en cambio, se logra conseguir los resultados esperados, es clave que los puedas documentar como un caso de éxito para utilizarlas posteriormente para abrir nuevas oportunidades de negocio.

Creo firmemente que todo vendedor debe realizar el trabajo de medir y reportar los resultados una vez se implanta una solución por las siguientes razones:

1. Aseguras que la promesa de los resultados y del valor prometido se han podido cumplir. Podemos ser exitosos a corto plazo cerrando ventas, pero para ser exitosos en el largo plazo debemos garantizar que podemos entregar lo que prometemos.
2. En el curso de Ventas para Ingenieros enseñamos un proceso de ventas, pero en realidad es un ciclo. Cuando un cliente consigue o excede los resultados prometidos podemos continuar con el proceso de ventas utilizando esos resultados para conseguir nuevos clientes.
3. Si antes del cierre de la venta estableces un plan y un cronograma para medir estos resultados una vez se implante la solución, el cliente se sentirá más seguro al momento de firmar el contrato.

En el curso de ventas para Ingenieros de Ventas de Alto Octanaje te enseñamos como desarrollar un proceso de medición y análisis de resultados después de la venta, que te ayude a mejorar tus procesos comerciales. Descarga el contenido del curso y pide información.