by 
Enrique Vidal
El entrenamiento en ventas In Company para ingenieros y técnicos comerciales ofrecido por VAO incorpora las mejores técnicas de la venta consultiva de soluciones de alto nivel tecnológico, es ahora mismo la más económica y más sencilla (si, la más sencilla) acción que pueden usar las empresas que venden tecnología industrial para mejorar los resultados comerciales de su equipo de ventas.
Los participantes que normalmente acuden a los entrenamientos en ventas In Company ofrecidos por VAO consiguen mejorar entre un 15% y un 20% su ratio de ofertas aceptadas, el primer año de implantación de las técnicas de ventas enseñadas en el curso. Es cierto que es necesario compromiso y enfoque por parte de los vendedores para aplicar estás técnicas en su día a día, pero siempre que lo hacen es una gran inversión de su tiempo con resultados comprobables.
Si eres director comercial o gerente de tu empresa y quieres mejores resultados comerciales, debes invertir en tu gente para que sean mejores vendedores. He visto muchas veces como un ingeniero en ventas que cuenta con un proceso comercial sistemático consigue cerrar más contratos y menos tiempo. La venta tradicional no sirve para vender soluciones complejas como las que vendemos los ingenieros, y todavía muchos vendedores siguen usando procesos que poco efectivos con ratios de cierre por debajo del 10%. Ha llegado el momento de capacitar a tu equipo de ventas, juniors y Seniors.
Que es lo que funciona en un entrenamiento en ventas In Company y debes buscar cuando vas a capacitar a tu equipo de vendedores técnicos:
- Un entrenamiento que enseñe paso a paso como llevar a una oportunidad desde el inicio hasta el cierre de la venta, sobretodo cuando los ciclos de ventas son largos, de seis a doce meses, llegando hasta los 36 meses en algunos casos.
- Un curso que incluya ejercicios y acciones Rol play con un feed back útil para mejorar la entrevista de venta, las llamadas de prospección, la defensa de ofertas técnicas, la presentación de soluciones y proyectos o el cierre de la venta. Una parte del entrenamiento ofrecido por VAO incluye el Role Playing o Juego de Roles a través de una dinámica de grupo que consiste en representar una situación de llamada telefónica a puerta fría o una entrevista personal de diagnóstico de manera tal que parezca real, aquí el participante debe tratar de ponerse “en el lugar de”. Ver cómo funciona el Curso de prospección para Ingenieros y Técnicos.
- Un entrenamiento en ventas In Company debe fundamentarse en ejemplos reales de tu día a día, con los tipos de cargos y empresas que te encuentras lidiando.
- Al finalizar el entrenamiento debe existir un procedimiento de ventas establecido, diseñado a partir del conocimiento de los vendedores de tu empresa. Esta es la mejor forma que lo hagan suyo y lo sigan de manera sistemática. Quién no sigue su propio plan y sus propios procesos. Este es el secreto del éxito del entrenamiento en ventas de VAO. Conseguimos que los vendedores lo apliquen. Hemos visto por años que aquellos vendedores que combinan mucha actividad comercial siguiendo nuestro proceso de ventas para ingenieros logran grandes resultados y en poco tiempo.
- Un entrenamiento en ventas In Company debe ayudar los vendedores Junior a mejorar su curva de aprendizaje y puedan empezar a dar resultados rápidamente,
- Debe ayudar a los ingenieros en ventas Senior a mejorar lo que llevan haciendo durante muchos años y que ahora, con las nuevas tecnologías se puede hacer con mayor eficiencia.
Entrenamiento en ventas In Company para nuevas contrataciones
Cuando se incorpora un nuevo ingeniero en ventas o un nuevo vendedor a tu empresa éste viene con sus propios procesos y métodos, si ya cuentas con un proceso de ventas establecido, común para todos los involucrados en el objetivo de vender dentro de tu compañía, consigues que la cura de aprendizaje sea muy rápida.
¿Tu empresa cuenta con un entrenamiento en ventas para nuevas contrataciones de vendedores? Los entrenamientos en ventas In company ofrecidos por VAO tienen como objetivo desarrollar un proceso de ventas personalizado para tus líneas de productos, tipos de compradores y sectores industriales objetivo. Cuando contrates un nuevo vendedor éste será capaz de entender como usar tus emails de prospección, guiones de llamadas, las referencias de éxito, las demostraciones de producto, los guiones de entrevistas de diagnóstico o cómo justificar la venta para cerrarla.
El entrenamiento en ventas In Company ayuda a la autogestión
Los vendedores técnicos que realizan el entrenamiento en ventas in company ofrecido por VAO terminan incorporando en su día a día ya que co éste tienen un mayor control de su actividad comercial y pueden autogestionarse. Desde VAO entregamos un serie de pasos a seguir para lograr incorporar en la cultura de la empresa la autogestión y compromiso por alcanzar los objetivos de ventas.
Enseñamos a los ingenieros a gestionar su tiempo en bloques:
Bloque Embudo de Ventas: se trata de todo el tiempo necesario para vender a una oportunidad dentro del embudo de ventas. Es el tiempo para conseguir que las oportunidades avancen hacia el cierre: Tiempo de entrevista, Tiempo de diagnóstico, Tiempo para presentar la solución, Tiempo para realizar demostraciones de producto, Tiempo para cerrar, etc.
Bloque prospección: Se trata de todo el tiempo necesario para prospectar y llenar el Embudo de ventas de oportunidades de calidad: Tiempo de investigación, Tiempo para construir bases de datos de contactos, Tiempo de llamadas para crear interés sobre tus soluciones, Tiempo de prospección con Emails, Gestión de LinkedIn, Actualización del CRM, etc.
En el entrenamiento en ventas In Company enseñamos cuales actividades comerciales se pueden eliminar, cuáles se pueden automatizar, cuáles se pueden subcontratar, cuáles se pueden delegar al equipo de Inside sales y cuáles debe realizar el vendedor técnico. Los ingenieros en ventas están para cerrar contratos y por lo tanto deben dedicar su tiempo a las actividades que les ayuden a acercarse a sus objetivos de cierre.
El entrenamiento en ventas In Company normalmente se realiza de manera presencial, pero también existe la posibilidad de realizarlo de manera remota con iguales resultados y en algunos casos son mejores ya que los participantes cuentan con más tiempo para dedicarle al entrenamiento. Ver cómo funciona el entrenamiento en ventas para empresas en formato remoto.
La misión del entrenamiento en ventas in company ofrecido por VAO es ayudar a tu equipo de vendedores a crecer sus ventas rápidamente implantando un proceso de ventas consultivo. Trabajamos con empresas que valoran a su gente de ventas y saben que deben invertir en ellos. La calidad del trabajo comercial de tus trabajadores es lo que diferenciará a tu compañía. En VAO creemos que cuanto mejor trates a tus empleados, los entrenes y les des los recursos para que puedan realizar su trabajo eficientemente más rápido y fácil crecerás.
