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Enrique VidalEl mercado de automatización y control en sectores como alimentación, automotriz, química, minería o farmacéutico, ofrece grandes oportunidades que hay que saber aprovechar, pero sin olvidar que también se trata de un entorno muy competido, en el cual existen competidores directos e indirectos que ofrecen productos para la industria 4.0 similares a los tuyos y, desde luego, quieren quedarse con una parte del pastel.
Casi todas las oportunidades de negocio que se encuentran los ingenieros en ventas involucran el tener que competir y luchar con otras empresas por ganarse el derecho de implantar sus automatismos. Puedo asegurar que la venta de soluciones de automatización y control puede convertirse en un verdadero campo de batalla, cuerpo a cuerpo con tu competencia, en el cual debes estar preparado para salir victorioso.
Esto quiere decir que no basta con que sepas analizar cómo tu competencia vende, ni tampoco con vigilarlos de forma regular, sino que debes diferenciarte en la forma en la cual vendes tus soluciones de automatización para no convertirlas en un commodity.
Si vendemos soluciones de alto nivel tecnológico, es irónico que muchos vendedores de automatización industrial las traten de vender como commodites. Los clientes intentan, constantemente, devaluar el valor de nuestras soluciones, tratando de reducir la decisión de compra al mínimo común denominador, que es el precio de venta.
El precio es la principal razón de pérdida de negocios que comentan los ingenieros en ventas de automatización industrial. Las cosas no son caras o baratas, son rentables o no rentables. El poder justificar el valor de su solución es parte del trabajo de los ingenieros en ventas, porque si no es capaz de entregar suficiente información para que le cliente pueda tomar una decisión de compra inteligente, éste siempre se inclinara hacia la situación de menos riesgo, que normalmente es representada por la solución más barata, que precisamente no es la más adecuada.
En un entorno de competencia abierto, plantear estrategias para ofrecer más valor a los clientes se ha convertido en un imperativo. El mercado de la automatización y control, en prácticamente todos los países, es muy competido y se ha ido sofisticado. Anteriormente, los fabricantes de automatismos se habían dedicado al desarrollo de productos especializados de alta calidad; los vendían y hasta ahí terminaba la cadena de valor.
Posteriormente, una ingeniería integradora era quien lo aplicaba y mantenía el contacto con el cliente, sin embargo, muchas veces ese producto no estaba adecuadamente instalado y con frecuencia el equipo estaba subutilizado, o una aplicación inadecuada provocaba fallos que no tenían que ver con el equipo en sí, sino con un mal uso, aplicación o integración del mismo.
Los clientes no quieren un producto, quieren una solución. Ellos necesitan dar respuesta a sus retos, necesidades y problemas de sus plantas; ellos requieren tener sus líneas de producción funcionando de la mejor manera. Por ejemplo, en una empresa del sector alimentación y bebidas, el responsable de planta no es experto en automatización y control, pero sí que necesita de alguien que sí lo sea para sacar ventaja de sus procesos productivos, haciéndolos más rápidos y eficientes.
Por esta razón, ahora los ingenieros en ventas y técnicos de automatización deben ofrecer a sus clientes más que solamente un producto. Hay que establecer una comunicación directa con él para asesorarlo, para que entienda las razones de sus problemas y para que comprenda las capacidades técnicas necesarias para mejorar su situación actual, instalando adecuadamente en sus líneas productivas tus soluciones de automatización.
Para ser competitivos en la industria de automatización y control de procesos, es necesario un acercamiento de ventas consultivo, en la cual el cliente es consciente de sus problemas y de las oportunidades de mejora que puede conseguir automatizando sus procesos, que además les permita ver el beneficio cuantificable de implantar sus soluciones.
Para aquellos nuevos ingenieros en ventas que están empezando a vender soluciones de automatización de procesos, les recomiendo que primero aprendan acerca de sus productos, antes de intentar aprender acerca de los productos de la competencia. Evidentemente, deben conocer bien contra quién están compitiendo y tener en mente, durante su discurso, las ventajas competitivas y fortalezas frente a las debilidades de sus competidores.
Una ventaja competitiva es aquello que te separa positivamente de tu competencia desde el punto de vista del cliente. Así, que la mejor forma de diferenciarse en los mercados cometidos es demostrando que, con tus soluciones, los clientes obtendrán más beneficios como:
- Menos errores.
- Más disponibilidad de la máquina.
- Ahorros en energía.
- Eliminar de costes o aumentar productividad.
Seguir los pasos de tu competencia en Internet, vigila sus redes, asiste a conferencias promocionadas por ellos, así como ferias del sector. Para los ingenieros en ventas con experiencia, les recomiendo que investiguen y aprendan cada vez más sobre los productos de su competencia.
Puedes desarrollar presentaciones que ponen en relevancia las fortalezas de tus soluciones sobre las debilidades de tus competidores, sin necesidad de tener que hablar directamente de ellos, ni ser explícito. Prepara una lista de tus principales competidores y realiza un ranking de posicionamiento.
Para competir eficazmente en este sector, no basta ya con sólo fabricar equipos muy buenos tecnológicamente, o contar con las mejores marcas del mercado. Aunque estos sean de alta calidad, hay que saber venderlos y saber mostrar el valor en términos cuantificables y KPIs que manejan los responsables de producción, ingeniería y mantenimiento de una planta.
Buena parte del éxito en la venta de soluciones de automatización y control está en acompañar a los clientes en el camino hacia la compra para que puedan tomar una decisión inteligente sobre cómo mejorar su situación actual con tus soluciones. Estoy hablando de entregarle al cliente toda la información estratégica que necesita para tomar una decisión de compra y actuar en favor de tus soluciones.
Mucha de esta información se encuentra en la empresa del cliente, en su forma de trabajar o en sus procesos productivos, así que el proceso de ventas y las acciones comerciales que desarrolles, deben ayudar a sacar esta información a la luz para que el cliente actúe convencido de los resultados que va a obtener si trabaja con tu empresa.
El momento de entrenar a tus ingenieros en ventas para convertirlos en verdaderos consultores de éxito es ahora, por ello, te invito a solicitar información sobre las capacitaciones en ventas para ingenieros de automatización industrial ofrecidos por VAO, con las cuales marcarás la diferencia en tus mercados objetivo.
