by 
Enrique Vidal
La importancia de la primera oferta en las tácticas de negociación radica principalmente en su papel como un punto de anclaje.
El concepto de «anclaje» en la negociación se refiere a cómo la primera información presentada, en este caso, la primera oferta, establece un punto de referencia que influye en todas las decisiones subsiguientes.
Vamos a ilustrar esto con un ejemplo práctico: Imagina que eres un cliente interesado en comprar un compresor para tu fábrica.
Supongamos que estás dispuesto a pagar entre $5,000 y $6,000 por el compresor. Al llegar a la tienda, el precio inicial que ves es de $7,000. Después de una serie de negociaciones, el vendedor te ofrece el compresor por $6,000.
A pesar de que $6,000 está en el límite superior de tu presupuesto, debido al efecto del anclaje, es probable que percibas esta oferta como una buena oportunidad, mejor de lo que la considerarías si el precio inicial hubiese sido de $6,000 directamente.
Este fenómeno muestra cómo el precio inicial («anclaje») puede influir en tu percepción del valor de la oferta final.
El precio que se presenta primero, queramos o no, suele funcionar como un anclaje o referencia en todas las conversaciones posteriores sobre el precio, dentro de las marco de las tácticas de negociación. Este anclaje afecta de manera subconsciente nuestras expectativas, inclinando la balanza de la negociación hacia el lado más alto de lo que habíamos previsto gastar.
Principios Esenciales para el Éxito en la Negociación de Ventas
Con el paso de los años, he acumulado un valioso conocimiento sobre tácticas de compra y trato con diversos estilos de compradores. En este post, deseo compartir contigo algunas de las mejores estrategias que circulan actualmente para negociar con estos hábiles profesionales de la compra.
En primer lugar, es fundamental comprender que, sin importar cuán interesada esté una persona en hacer negocios contigo, es probable que busque negociar precios y condiciones para obtener el mejor trato posible.
Una habilidad esencial que debe poseer un vendedor al negociar es la capacidad de resistir la presión ejercida por el comprador para reducir el precio y mejorar las condiciones al final del ciclo de ventas. A continuación, presentaré dos principios fundamentales que debes considerar al negociar:
- Si no estás listo para abandonar una oportunidad de venta, no estás listo para vender: Esto implica que debes ser capaz de resistir la presión y estar dispuesto a abandonar una oportunidad de negocio que te interese, especialmente cuando el cliente está haciendo demandas excesivas.
Comprendo que esto puede ser más fácil de decir que de hacer, especialmente cuando tu embudo de ventas está seco de oportunidades y aún necesitas alcanzar tu cuota anual de ventas. El mejor consejo que puedo ofrecer a los profesionales de ventas es mantener su embudo de ventas lleno de oportunidades.
Si tienes suficientes oportunidades para trabajar, podrás reducir la presión y estarás en una mejor posición para negociar. Podrás decir «no» a las demandas desproporcionadas de los clientes.
- No intentes cerrar un trato hasta que esté listo para ser cerrado: No comiences a negociar precios y condiciones hasta que hayas completado todos los pasos de tu proceso de ventas consultivo y hayas llevado a tu cliente al momento ideal para la negociación.
Esto significa que tu comprador debe estar de acuerdo con el retorno de la inversión de tu solución, comprender claramente cómo las capacidades de tus productos satisfacen sus necesidades y tener una visión nítida del costo de implementación.
La falta de cualquiera de estos elementos puede detener el proceso de compra. Asegúrate de verificar que se cumplan estos requisitos antes de entrar en la negociación.
Conseguir un acuerdo final puede ser un proceso desafiante para ambas partes, ya que tanto los compradores como los vendedores buscan alcanzar sus objetivos. En esta encrucijada de intereses, el cliente persigue el mejor trato posible y el vendedor debe estar dispuesto a abandonar la negociación si se hacen demandas desproporcionadas.
Conocer y aplicar estos dos principios clave es esencial para actuar de manera efectiva en una negociación.
7 consejos para establecer un anclaje de precio en tácticas de negociación
Establecer un anclaje de precio de manera estratégica puede influir significativamente en el resultado de una negociación.
Al presentar la primera oferta, tienes la oportunidad de fijar un punto de referencia que influirá en todo el curso de la conversación cuando emplees tus tácticas de negociación.
Aquí te explicamos cómo negociar el precio estableciendo un anclaje:
- Conoce tu rango de precio: En las tácticas de negociación, es importante determinar tu rango de precio deseado antes de entrar a negociar. Entiende el precio mínimo que estás dispuesto a aceptar y el precio máximo que consideras justificable.
- Investigación y preparación: Realiza una investigación exhaustiva sobre el mercado, los estándares de la industria y tu oferta específica. Considera factores como el valor que proporcionas, la calidad de tu producto o servicio y cualquier propuesta de venta única.
- Considera la perspectiva del cliente: En tácticas de negociación del precio, es importante ponerse en el lugar del cliente y considerar sus expectativas y percepciones potenciales. ¿Cómo podrían evaluar el valor de tu oferta? Comprender su perspectiva te permitirá posicionar tu anclaje de manera más efectiva.
- Sé confidente y asertivo: Proyecta confianza y asertividad al hacer la primera oferta cuando negocies el precio. Esta actitud puede influir en la percepción de tu credibilidad y experiencia en tácticas de negociación, afectando cómo el cliente responde a tu anclaje.
- Justifica tu anclaje: Apoya tu anclaje con razonamiento lógico y hechos, utilizando formas de vender valor para justificar el precio. Explica el valor y los beneficios que el cliente recibirá al precio propuesto. Demuestra una fuerte comprensión de sus necesidades y cómo tu oferta las satisface, destacando cómo el valor proporcionado justifica el precio.
- Evita posiciones extremas: Aunque es esencial en las tácticas de negociación establecer un anclaje que favorezca tu posición, evita ser excesivamente agresivo o irrazonable. Las posiciones extremas pueden crear resistencia y conducir a una negociación improductiva. En su lugar, busca un equilibrio que permita una discusión significativa y flexibilidad.
- Mantén la flexibilidad: Recuerda que la negociación es un proceso dinámico. La flexibilidad demuestra tu disposición a encontrar soluciones mutuamente beneficiosas y ayuda a construir confianza con el cliente. Estate listo para modificar tu anclaje conforme a la nueva información o a las perspectivas adquiridas a lo largo de la negociación.
Veamos un ejemplo:
Supongamos que estás negociando con un cliente interesado en comprar uno de tus compresores de tornillo y deseas asegurarte de obtener el mejor precio posible sin comprometer la calidad del producto ni perder la venta:
- Conoce tu rango de precio: Antes de la negociación, has determinado que tu rango de precio ideal para el compresor es de $8,000 a $9,000, pero estás dispuesto a aceptar un precio mínimo de $7,500 y consideras que $10,000 sería el precio máximo justificable.
- Investigación y preparación: Has realizado una investigación exhaustiva sobre el mercado de compresores de tornillo, los estándares de la industria y tu producto específico. Has identificado que tu compresor tiene características únicas que lo hacen más eficiente y confiable que otros modelos en el mercado.
- Considera la perspectiva del cliente: Te has puesto en el lugar del cliente y has anticipado que valorará la eficiencia energética del compresor, la durabilidad y la garantía de servicio. Además, sabes que busca una solución que reduzca sus costos operativos a largo plazo.
- Sé confidente y asertivo: Cuando el cliente pregunta por el precio, te muestras seguro y asertivo al ofrecer $10,000 como primer anclaje. Esta actitud refleja tu experiencia y confianza en la calidad de tu producto.
- Justifica tu anclaje: Explicas al cliente que el precio de $10,000 se debe a la eficiencia energética superior del compresor, que reducirá significativamente sus costos operativos a lo largo del tiempo. Mencionas también la durabilidad y la garantía de servicio excepcionales que respaldan el producto. Destacas cómo estas ventajas justifican el precio y cómo se traducen en un ahorro a largo plazo.
- Evita posiciones extremas: Aunque te mantienes firme en tu precio inicial, evitas ser excesivamente agresivo o inflexible. Escuchas las inquietudes del cliente y estás dispuesto a negociar dentro de tu rango de precio para llegar a un acuerdo mutuamente beneficioso.
- Mantén la flexibilidad: A medida que avanza la negociación, el cliente plantea algunas inquietudes sobre su presupuesto. Estás dispuesto a ofrecer opciones de financiamiento o considerar descuentos adicionales dentro de tu rango de precio para adaptarte a sus necesidades y construir una relación de confianza.
Con estas tácticas de negociación, buscas asegurarte de que el cliente comprenda el valor de tu producto y esté dispuesto a pagar un precio justo que beneficie a ambas partes.
¿Deberías hacer siempre la primera oferta al usar tácticas de negociación del precio?
Considerando el poder del anclaje en las tácticas de negociación, ¿no sería siempre mejor hacer la primera oferta? De hecho, no necesariamente.
A veces resulta más ventajoso permitir que la otra parte haga el primer movimiento, especialmente si has realizado una segmentación de clientes por nivel de ingresos y capacidad de compra, lo que puede ofrecer una idea general sobre su disposición a pagar. En tal situación, habrás anclado involuntariamente las negociaciones a un precio más bajo de lo ideal.
El factor clave para decidir si debes ser el primero en realizar una oferta depende de cuánta información poseas sobre la disposición a pagar del otro.
Si cuentas con información suficiente sobre su disposición a pagar, es aconsejable hacer la primera oferta para evitar ser influenciado por un anclaje ajeno. Pero si tienes poca información sobre cuánto está dispuesto a pagar, es mejor dejar que la otra parte inicie las negociaciones, permitiéndote así recabar más información.
Tácticas de negociación del precio y contraofensivas para la primera oferta del cliente
En numerosas situaciones, cuando careces de información sobre lo que la otra parte está dispuesta a pagar, resulta acertado seguir la opinión generalizada: no hagas la primera oferta. Sin embargo, el riesgo es que podrías caer en los efectos del anclaje.
Aquí hay cinco tácticas de negociación contraofensivas que puedes usar para protegerte de los peores efectos de un anclaje por parte del cliente:
Táctica 1: Ignorar el Anclaje
En las tácticas de negociación del precio, cuando te enfrentes a una posición inicial agresiva por parte del cliente, es importante no responder directamente mostrando acuerdo o desacuerdo. La mejor estrategia es desviar el anclaje y demostrar que reconoces su propuesta inicial. Al hacerlo, creas espacio para una mayor negociación.
Por ejemplo, puedes responder diciendo: «Creo que estamos viendo esta renovación de contrato de formas muy distintas. Intentemos encontrar un punto en común si hablamos de los resultados que pueden alcanzar en este nuevo año…»
Esta respuesta, dentro de las tácticas de negociación, te permite desviar el foco de la oferta inicial y recuperar el control de la negociación.
Táctica 2: Contra-Anclaje
Otra táctica efectiva en tácticas de negociación del precio es realizar rápidamente una contraoferta para neutralizar el efecto del anclaje creado por la primera oferta del cliente. Al presentar tu contra-anclaje, estableces un nuevo punto de partida que se alinea más favorablemente con tu posición.
Por ejemplo, si el cliente sugiere un descuento del diez por ciento, puedes responder: «De hecho, acabamos de implementar un aumento del cinco por ciento en el precio de todas las renovaciones de contrato debido a nuestros costos incrementados.»
Esta respuesta aborda la oferta del cliente e introduce una nueva perspectiva que trabaja a tu favor en las tácticas de negociación.
Táctica 3: Separar el apalancamiento de la Información
La oferta inicial de cada cliente suele contener elementos de apalancamiento e información. Los clientes te dicen lo que quieren (información) y por qué deberías aceptarlo (apalancamiento). Es esencial escuchar atentamente y distinguir entre los dos, especialmente cuando el cliente adopta una posición extrema en el contexto de tácticas de negociación.
Por ejemplo, si el cliente dice: «X empresa ha ofrecido lo mismo por un 20% menos», es importante no centrarse únicamente en su demanda implícita de un descuento. En cambio, redirige la conversación a cómo tu oferta puede diferenciarse de la competencia. No negocies el precio, negocia el valor
Táctica 4: Aclarar
A veces, la respuesta más efectiva al intento de un cliente de anclar en una táctica de negociación del precio es hacer preguntas de aclaración en lugar de contra-anclar inmediatamente. Al indagar más sobre la posición y las motivaciones del cliente, obtienes una comprensión más profunda de sus necesidades y puedes desarrollar opciones creativas para ofrecer más adelante en las discusiones.
No dudes en buscar aclaraciones si no estás seguro sobre las intenciones del cliente. Puedes hacer preguntas como: «¿Podría explicar eso de nuevo?» o «No estoy seguro de qué es lo que está pidiendo…» Al aclarar su posición, puedes abordar mejor sus preocupaciones y negociar desde un lugar de comprensión.
Táctica 5: Rechazar el anclaje
Finalmente, si la posición del cliente es tan extrema que está muy fuera de tus posiciones planeadas, debes estar preparado para decir que esta posición inicial no es siquiera una base para negociar. En otras palabras, le dices al cliente que rechazas su anclaje. Naturalmente, debes respaldar esta posición con una o dos razones y proponer una base de negociación aceptable (Contra-Anclaje).
En cualquier negociación del precio de venta, una preparación e investigación exhaustivas son esenciales para determinar cuándo hacer la primera oferta. Si permites que el cliente vaya primero y haga la primera oferta, es esencial que gestiones los efectos del anclaje en las tácticas de negociación. Para evitar los efectos del anclaje o utilizarlos a tu favor, primero debes entender a tu cliente y su disposición a pagar.
Puntos clave al ejecutar las tácticas de negociación del precio
Al tratar con la primera oferta del cliente, es importante emplear tácticas de negociación contraofensivas efectivas. Estas tácticas incluyen ignorar el anclaje, contra-anclar con tu propia oferta, separar el apalancamiento de la información, hacer preguntas de aclaración y, si es necesario, rechazar el anclaje de manera directa.
Al utilizar estas tácticas de negociación, junto con estar consciente de las 15 tácticas de negociación de ventas que los clientes usan y cómo responder, puedes hacer tratos de manera más efectiva y reducir la influencia de la oferta inicial del cliente.
Además de aplicar tácticas contraofensivas, es fundamental una preparación exhaustiva, comprender la disposición a pagar del cliente y mantener el control de la conversación para alcanzar resultados exitosos. Estar al tanto de las estrategias que los clientes pueden emplear te permite anticipar y contrarrestar sus movimientos, facilitando así la consecución de un acuerdo mutuamente beneficioso.
EJEMPLO DE ESTOS PUNTOS CLAVE DE TÁCTICAS DE NEGOCIACIÓN
Imaginemos una situación de negociación en la que un vendedor especializado en celdas robóticas de soldadura está interactuando con un cliente potencial. Este cliente representa una empresa industrial que está considerando la integración de celdas robóticas avanzadas en sus operaciones de soldadura. El vendedor, conocedor tanto del valor técnico como del impacto operativo de sus productos, se prepara para enfrentar una serie de desafíos de negociación.
El cliente, buscando maximizar el retorno de su inversión, probablemente iniciará la conversación con ofertas y expectativas que requieren una respuesta estratégica y meditada por parte del vendedor.
En este contexto, el vendedor debe utilizar una variedad de tácticas de negociación para guiar eficazmente las conversaciones, contrarrestar las ofertas iniciales del cliente y encontrar un punto de acuerdo que satisfaga las necesidades y expectativas de ambas partes.
Esta situación es un ejemplo clásico en el mundo de las ventas técnicas y de alta tecnología, donde la comprensión profunda del producto, la capacidad de adaptación y las habilidades de negociación del vendedor juegan un papel vital en el cierre exitoso de la venta.
- Ignorar el Anclaje
- Situación: El cliente comienza con una oferta muy baja.
- Respuesta del vendedor: «Entiendo su preocupación por el presupuesto. Sin embargo, me gustaría discutir primero cómo nuestras celdas robóticas pueden aumentar la eficiencia y la productividad en su planta.»
- Contra-Anclaje:
- Situación: El cliente sugiere un precio significativamente más bajo que el precio de lista.
- Respuesta del vendedor: «Aprecio su propuesta, pero considerando las características avanzadas y la personalización que ofrecemos, un descuento más adecuado sería del 5% en lugar del 15% que mencionó.»
- Separar el apalancamiento de la Información
- Situación: El cliente menciona que otro proveedor ofrece precios más bajos.
- Respuesta del vendedor: «Es interesante saberlo. Sin embargo, me gustaría enfocarme en cómo nuestras celdas tienen una mayor durabilidad y un mejor soporte técnico comparado con otros proveedores.»
- Aclarar
- Situación: El cliente hace referencias sobre las capacidades que necesita.
- Pregunta del vendedor: «Para asegurarnos de que estamos en la misma línea, ¿podría especificar qué funcionalidades específicas está buscando en las celdas robóticas para su planta?»
- Rechazar el Anclaje
- Situación: El cliente insiste en un precio que es inviable para el vendedor.
- Respuesta del vendedor: «Entiendo su posición, pero el precio que menciona está por debajo de nuestros costos de producción. ¿Podemos hablar sobre qué capacidades son importantes para usted y ver cómo podemos ajustar la oferta?»
En cada uno de estos casos, el vendedor de celdas robóticas utiliza tácticas de negociación para manejar la oferta inicial del cliente y dirigir la conversación hacia un terreno que sea beneficioso tanto para el vendedor como para el cliente, buscando alcanzar un acuerdo que satisfaga las necesidades de ambas partes.
Recuerda, la negociación es una habilidad que se puede desarrollar y perfeccionar con el tiempo. Dominar estas tácticas de negociación contraofensivas puede mejorar tus habilidades de negociación y lograr acuerdos mutuamente beneficiosos.
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