by 
Enrique Vidal
Antes de leer este post te recomiendo que revises el post Cinco formas poco conocidas para que los Ingenieros consigan empleo (Parte I) donde se explican los dos primeros consejos de esta serie de post.
3) Localizar y atraer a las personas adecuadas, creando interés en ti.
Hace unos cuantos años atrás tuve la oportunidad de leer un libro muy simpático y con un mensaje básico para tu actitud frente a los cambios de la vida. El libro se llama ¿Quién se llevo mi queso? Y cuenta la historia de un laberinto donde conviven dos ratoncitos y dos hombrecitos. Todas las mañanas, los cuatro personajes recorren el laberinto en busca de «queso». Los ratoncitos parten más temprano calzados con zapatillas de correr, en busca de su alimento. Más tarde parten, muy tranquilos y sin ningún equipo especial, los dos hombrecitos.
Diariamente las dos parejas se alimentan con gran abundancia en el mismo lugar, «la estación de queso C». Gradualmente uno de los ratoncitos se va dando cuenta que el queso es de peor calidad y además, comienza a escasear. Mientras tanto los hombrecitos no detectan nada. Así llega el día en que la «estación de queso C», está completamente vacía!!!.
Los ratones, poco sorprendidos, alistan sus zapatillas y comienzas a recorrer el laberinto en busca de queso. Mientras tanto los hombrecitos se sienten completamente aturdidos por la novedad y se paralizan, día tras día van al mismo lugar en busca del queso que ya no existe. Al cabo de varios días, uno de ellos decide hacer algo al respecto y comienza a preparar su calzado, mientras el otro se opone y grita que no quiere «otro queso» quiere que le devuelvan «su queso».
Después de tratar infructuosamente de convencer a su compañero, el primer personaje decide tomar el control de su destino y salir a buscar nuevas fuentes de queso.
A pesar de que durante los primeros días la búsqueda es totalmente infructuosa, nuestro personaje se siente animado y contento, comienza a imaginar nuevos tipos de queso y a disfrutar con la búsqueda y el cambio que esta trae aparejado.
Nuestro personaje comienza a encontrar algunos pedazos de queso esparcidos por aquí y por allá, y va a buscar a su amigo que seguía quejándose y que se niega rotundamente a cambiar.
Hasta que un día descubre la «estación de queso N», un lugar maravilloso repleto de exquisito queso y, donde hace ya bastante tiempo, comen los dos ratoncitos
En este post quiero enseñarte un camino a seguir para que encuentres tu queso lo más rápido posible, se trata de un método de Marketing novedoso utilizado por las empresas más exitosas para conseguir de forma natural oportunidades de venta que estén alineadas con sus productos y servicios. En este caso adaptaré estas estrategias a la búsqueda de empleo para que logres localizar e incubar a las personas que estén alineadas con tu valor como profesional. Estoy seguro que todos estamos de alguna forma u otra buscando nuestro queso, pero tal vez de una manera no muy efectiva que puede llevarnos a querer abandonar. El cuento de los ratoncitos nos dice que si uno no se compromete con su visión y hay vacilación, se incrementa la posibilidad de echarse atrás, lo que te lleva a la inefectividad permanente. Estoy completamente seguro que el proceso que te propongo en esta serie de post es 100% efectivo, lo veo a diario.
El secreto en la generación de oportunidades de venta en el mercado de la venta B2B es, fundamentalmente, el proceso de crianza de prospectos. El proceso de crianza busca convertir a un conjunto de posibles clientes en prospectos bien calificados con altas probabilidades de convertirse en un contrato firmado.
Ahora intentemos aplicar este concepto a la búsqueda de empleo. Con el Método que te propongo uno de tus objetivos en la búsqueda de empleo es ubicar a las personas que pueden estar interesadas en tu valor como profesional, para luego iniciar y perpetuar un dialogo con esta persona “correcta” perteneciente a la compañía “correcta” de tu listado de 100 empresas (ver post parte I). Cuando hablo de persona “correcta” me refiero aquel interlocutor cuyos requerimientos estén perfectamente alineados con tu valor profesional. Cuántas veces no has leído una solicitud de empleo y dices. Joder que bien se ajusta esto a lo que puedo ofrecer. Discúlpame por el “Joder” pero es que sin él pierde fuerza la frase. La regla es clara, debes conseguir incubar a quien tiene poder para contratarte y cuyos requerimientos sean resueltos con tu candidatura.
El proceso de crianza, intenta mantener una conversación en el tiempo con aquellas personas que todavía no saben de tu existencia ni de tu valor cómo profesional. Con la crianza se busca construir sólidas relaciones personales con los interlocutores “correctos” con el objetivo de ir creando un interés en ti, mientras esperas a que llegue el momento en que surja la oportunidad de cubrir un puesto de trabajo que necesite del valor que ofreces. Te aseguro que muchas empresas necesitan de profesionales como tú, pero a veces hay que venderles la necesidad y liberarlos del miedo que tienen a equivocarse, así que muchas, veces lo primero en tu lista de acciones es vender la necesidad de contratar un profesional como tú. Ten en cuenta que tú le costaras dinero y querrán saber el retorno de la inversión de tu contratación como profesional. Al final de ésta serie de post voy a entregar un plan de acción para los primeros seis meses que te ayudará eliminar ese miedo. Envíame un correo solicitándolo a ventasdealtooctanaje2010@gmail.com.
No hay duda que la crianza de prospectos es la mejor forma de relacionarse y de hacer seguimiento a los posibles interlocutores interesados en tu trabajo, manteniendo un dialogo en el tiempo hasta que éstos estén preparados para decirte ¿Qué te parece si trabajas para nuestra empresa?. El objetivo básico es mantener el contacto regular con los interlocutores apropiados en cuanto a cargo y poder de decisión, mientras esperamos que surja la necesidad. En definitiva es el proceso de mantenernos en sus mentes y de crear interés en lo que nuestra candidatura ofrece, mientras desarrollamos relaciones verdaderas con la gente que decidirá en el futuro.
Utiliza linkedin, las redes sociales e Internet, para conseguir los datos de los interlocutores adecuados y luego establece un plan para llegar hasta ellos. Saca tus mejores herramientas para realizar un networking que te de resultados, en mi libro Manual de Ventas para Ingenieros y Técnicos dedico un capítulo entero a las mejores herramientas para la gestión de contactos y convertirlos en verdaderos conectores de tu éxito.
Una vez localizados debes investigar sobre sus intereses, revisa a que grupos pertenece y a que Fan pages están inscritos, también puedes leerte las notas de prensa de su empresa. Debes convertirte en un verdadero participante de los grupos de Linkedin, estos te permiten exponer opiniones en forma de información relevante para los participantes a la discusión, entre los cuales se encuentran los interlocutores que te interesan.
Lo verdaderamente importante en un proceso de incubación es poder crear contenido útil y contagioso para tus interlocutores, si es que quieres que se fijen en ti y quieran seguir sabiendo de tu experiencia y experticia. Este es precisamente el punto donde fallan todas las empresas al diseñar sus programas de marketing para la conquista de oportunidades de venta. Siempre comento que no es suficiente disponer de los medios y recursos para llegar hasta la gente que te interesa, si no eres capaz de crear contenido que sea capaz de interesar y atraer. Es aquí donde las empresas requieren de mi ayuda.
Mi consejo es que comiences enumerando tus cinco principales logros. Los logros son una valiosa información, sobretodo, en lo referente a poder demostrar que tipo de profesional eres y que puedes ofrecer a los demás. Es importante que resaltes y compartas estos logros, de manera que tus capacidades, tu experiencia y tus contactos puedan ser de beneficio para otros. Si no permites que otros conozcan cuales han sido tus logros y capacidades, difícilmente te llamarán para que les puedas ayudar.
La clave está, en que sencillamente tienes que saber mucho sobre algo que tenga valor significativo para tus interlocutores, y además, debes poder dar a conocer sus distinciones vendibles que te hagan excepcional ante los ojos de la gente. El contenido que desarrolles debe estar impregnado de tus logros.
Puedes usar diferentes vehículos para llegar a tu audiencia como son los comentarios en grupos de linkedin, enviar un correo con un documento adjunto, una opinión, una llamada, una invitación a una feria interesante, evento, compartir un articulo de interés, etc. en todas estas acciones debes intentar transmitir a tus contactos tus capacidades como experto y todo aquello de lo que eres capaz de poder ofrecer a los demás. Esto significa que debes ofrecerte inicialmente como un recurso. Intenta resaltar en tus comunicaciones todo aquello en donde estas mejor entrenado y eres más talentoso. En definitiva, se trata de poder conseguir que las demás personas te reconozcan como una fuente confiable en un tema, y te vean como una autoridad en el dominio de un tipo de tecnología, puesto de trabajo, actividad, etc. para que sepan a quién llamar en cuanto requieran a alguien especializado en un tema.
Una vez tengas diseñado tu plan de incubación con todos los puntos de contacto, acciones y fechas, debes diseñar el contenido que entregaras para cada acción. Ten en cuenta que tu contenido debe estructurarse para resaltar tus atributos diferenciadores.
Puede que existan muchos con tu misma carrera universitaria, experiencia en empresas similares, incluso formación similar para un mismo puesto de trabajo, pero la gran verdad amigo lector es que la forma en como puedas ayudar a tu interlocutor a conseguir los resultados que desea es la clave para ganar este juego.
4) Enganchar a las personas con poder de decisión para contratarte
En el próximo post que publicaremos el miércoles de esta semana nos adentraremos en cómo crear contenido contagioso que enganche a tus interlocutores, el contenido adecuado marcará la diferencia durante tu proceso de contratación, en él dejaré un ejemplo de la estructura que debe tener tu contenido para que cree interes y atraiga.
Queremos agradecer todos los comentarios positivos recibidos con la Parte I de esta trilogía. Ha sido muy gratificante la avalancha de personas interesadas en saber más sobre este novedoso método para conseguir empleo. Algunos a pesar del poco tiempo están viendo resultados y nos han pedido que realicemos un curso dónde se profundice en el cómo hacerlo, cómo aplicarlo en la practica y las herramientas que se pueden usar. Así que, si estás interesad@ en asistir a este curso, indícanos por favor tu profesión, cuál fue tu anterior puesto de trabajo, cual es tu puesto ideal, ciudad donde resides y tus datos personales, para que podamos preparar ejemplos que se adapten a los intereses de los que asistirán al curso.
